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销售合同签订流程

作为在商务领域摸爬滚打近十年的“老合同人”，我太清楚一份销售合同对企业和客户意味着什么——它不仅是交易的法律凭证，更是双方信任的“承诺书”。我曾目睹过因合同条款模糊导致的百万级纠纷，也经历过因流程疏漏让客户拂袖而去的遗憾。这些年经手过上百份合同后，我总结出一套“环环相扣、步步留痕”的签订流程，今天就以第一视角，把这套“实战手册”分享给大家。

一、前期准备：把“不确定”变成“确定”

很多新人觉得签合同就是“谈好条件、写两页纸”，其实真正的功底在前期准备。我常说：“准备不足的谈判，就像没带地图的旅行，走得越急越容易迷路。”

1.1摸透客户需求，避免“鸡同鸭讲”

每次接新客户，我做的第一件事不是谈价格，而是“挖需求”。记得去年跟进某连锁超市的生鲜采购项目，客户开口就要“最低价”，但我没急着报价，而是带着表单去实地调研：他们的仓储容量多大？每天配送频次是多少？对损耗率的要求多高？甚至蹲点观察了三天门店的客流高峰。结果发现，他们真正的痛点不是单价，而是“夜间紧急补货的响应速度”——之前合作方因配送不及时导致凌晨缺货，被投诉了好几次。后来我们把“4小时紧急补货条款”写进合同，虽然单价没降，但客户主动把年采购量提高了20%。

具体怎么做？我会用“5W1H”法则列清单：客户是谁（Who，营业执照、行业地位）？买什么（What，产品型号/服务内容）？为什么买（Why，核心需求或痛点）？什么时候要（When，交付时间节点）？在哪里交付（Where，仓储/安装地点）？怎么验收（How，质检标准）？这些信息必须通过面对面沟通、实地考察或书面问卷确认，口头说的“大概”“差不多”都是雷。

1.2评估自身能力，不做“空头承诺”

去年有个教训：为了拿下大客户，我们拍胸脯说“三个月交付5000台设备”，结果签完合同才发现，生产线排期已经到半年后，最后不得不赔违约金。从那以后，我养成了“内部确认三件套”的习惯：

生产/库存确认：找供应链同事拉最新的排产表，确认原材料是否充足、产能峰值是多少，留出10%-15%的弹性空间（比如客户要30天交货，实际按35天准备，避免意外延误）；

成本核算：和财务对一遍成本结构——原材料涨价了吗？物流费用波动大不大？如果是长期合同，还要考虑“价格调整机制”（比如约定原材料涨幅超5%可协商调价）；

售后保障：售后部门得提前“认账”——客户要求“24小时上门维修”，我们有没有足够的维修网点？备件库存够不够？之前有次客户投诉“维修等了三天”，最后发现是售后没提前备案，导致响应慢。

1.3法律风险预筛，提前“排雷”

这一步常被新手忽略，但太重要了！我会先让法务同事帮忙看客户的“基础资质”：是不是正规注册企业？有没有失信记录？如果是自然人客户，身份证复印件和联系方式必须留齐。去年我们差点和一家“空壳公司”签合同，幸好查企业信用系统发现他们被列入了经营异常名录，及时踩了刹车。

小技巧：现在很多企业有“客户分级”制度，比如A类客户（长期合作、信誉好）可以简化部分流程，B类（新客户、规模小）必须严格审核。我一般会在内部系统填“合同预审表”，把客户信息、需求要点、风险点都标清楚，方便后续环节快速对接。

二、谈判协商：在“妥协”和“底线”间找平衡

前期准备到位了，谈判才不会慌。我常跟新人说：“谈判不是‘压对方一头’，而是‘让双方都觉得自己赢了’。”

2.1核心条款逐个啃，细节决定成败

销售合同的核心条款就那么几个，但每个都可能“埋雷”。我习惯拿张白纸，把“价格、交付、验收、付款、违约”五个板块列出来，逐个核对：

价格条款：是含税价还是不含税？税率多少（比如13%还是9%）？有没有折扣（比如“采购量超1000件，单价降5%”）？之前有次合同写了“不含税价”，但客户付款时硬要我们开票，导致利润被税点吃掉3%；

交付条款：具体日期还是“收到预付款后X天”？运输方式（快递/物流/自提）？运费谁承担？我遇到过最离谱的是，合同写“乙方负责运输”，但没说“包邮”，客户坚持“运输到市就行”，我们还得自己从物流点拉到客户仓库，多花了2000块；

验收条款：验收标准是国标、行标还是定制？验收期限多久（比如“收货后7天内提出异议”）？去年有个客户收货3个月后说“产品有质量问题”，但合同里写了“验收期15天”，最后我们据理力争没赔；

付款条款：预付款比例（30%还是50%）？尾款什么时候付（验收后/质保期结束后）？分期付款的话节点怎么定？我倾向于“3331”模式（30%预付、30%生产中付、30%交货付、10%质保金），这样双方都有约束；

违约条款：延迟交货每天赔多少（一般是合同额的0.1%-0.5%）？质量不达标怎么处理（换货/退货/赔偿）？之前有个客户延迟付款45天，合同里写了“每延迟一天赔0.2%”，最后我们拿到了2万多违约金，客户也再没拖过