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2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-消费经济学参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、锚定效应在谈判中主要用于什么目的？

A.降低客户预期

B.快速达成协议

C.引导对方关注关键数据

D.转移谈判焦点

2、FAB法则在推销中强调的三个要素是？

A.特性-优势-利益

B.价格-质量-服务

C.需求-痛点-解决方案

D.情感-逻辑-证据

3、消费经济学中“心理账户”理论主要解释什么行为？

A.价格敏感度差异

B.跨期消费选择

C.风险偏好分层

D.预算分配策略

4、谈判中“BATNA”指什么？

A.最佳替代方案

B.利益交换条件

C.时间限制条款

D.风险承诺机制

5、处理客户异议时最有效的第一步是？

A.直接反驳

B.提供折扣

C.积极倾听

D.转移话题

6、需求价格弹性系数大于1时，商品属于？

A.必需品

B.奢侈品

C.刚性需求

D.替代品丰富

7、谈判中逐步让步的策略适用于哪种场景？

A.对方强势

B.时间紧迫

C.信息透明

D.长期合作

8、建立客户信任的关键因素是？

A.频繁跟进

B.专业形象

C.情感共鸣

D.快速响应

9、从众效应在消费决策中主要受什么影响？

A.价格因素

B.社会地位

C.广告宣传

D.个人偏好

10、谈判中利益交换的核心原则是？

A.优先满足对方需求

B.牺牲核心利益

C.平等交换需求

D.强制达成协议

11、消费者需求层次理论中，最高层次的需求属于？

A.生理需求

B.安全需求

C.社交需求

D.自我实现需求

12、谈判中“双赢策略”的核心目标是？

A.压低对方价格

B.争取最大利益

C.建立长期合作关系

D.快速达成协议

13、推销时SPIN提问法的第三个问题类型是？

A.情景型

B.难点型

C.暗示型

D.结论型

14、消费经济学中“价格弹性”指？

A.商品价格变动与需求量变动的比例

B.生产成本与售价关系

C.消费者收入变化对需求影响

D.广告投入与销量关联性

15、市场细分的关键步骤是？

A.划分人群特征

B.识别需求差异

C.评估细分价值

D.制定统一策略

16、谈判中“锚定效应”应用场景是？

A.首次报价

B.让步时机

C.确认底线

D.总结阶段

17、消费行为中“从众心理”驱动因素是？

A.信息不对称

B.社会认同需求

C.价格敏感度

D.品牌忠诚度

18、推销时“FABE法则”中E代表？

A.特性（Feature）

B.优势（Advantage）

C.利益（Benefit）

D.证据（Evidence）

19、消费经济学“恩格尔系数”反映？

A.居民消费结构

B.家庭负债水平

C.收入分配差距

D.通货膨胀程度

20、谈判中“让步策略”应遵循？

A.快速妥协

B.逐步退让

C.单方面让步

D.条件交换

21、消费者决策过程的四个阶段中，购后行为属于哪个环节？

A.问题识别

B.信息搜索

C.评价选择

D.购后行为

22、需求层次理论中，推销时最应优先满足的是？

A.生理需求

B.安全需求

C.尊重需求

D.自我实现需求

23、SPIN提问法中，“Situation（情境）”提问的目的是？

A.引导客户需求

B.评估异议

C.提供解决方案

D.促成交易

24、价格谈判中，哪种策略最易促成交易？

A.拒绝还价

B.立即让步

C.分阶段让步

D.拖延决策

25、消费者行为理论中，感性决策主要受哪种因素影响？

A.价格敏感度

B.品牌认知

C.情感共鸣

D.促销活动

26、推销中客户提出“产品太贵”的异议，最佳回应方式是？

A.直接降价

B.强调性价比

C.倾听需求

D.指责客户预算

27、谈判中保持冷静对结果的影响是？

A.加速成交

B.引发冲突

C.控制节奏

D.增加风险

28、消费经济学中，价格弹性系数为-0.5的商品属于？

A.完全弹性

B.缺乏弹性

C.单一弹性

D.弹性不确定

29、推销话术“您是否考虑过未来3年的营销成本？”属于哪种提问类型？

A.情境提问

B.问题提问

C.挑战提问

D.需求提问

30、谈判僵局时，最有效的解决方法是？

A.坚持己方立场

B.提出折中方案

C.暂停谈判

D.换人谈判

二、多项选择题

下列各题有多个正确答案，请选出所有正确选项（共15题）

31、消费者需求层次理论中包含以下哪些层次？

A.生理需求

B.安全需求

C.社交需求

D.自我实现需求

E.政治需求

32、影响商品价格弹性的主要因素包括？

A.替代品数量

B.需求强