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2026年销售谈判技巧培训：商务沟通与决策力面试题

一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）

场景：某跨国科技公司（总部位于深圳）计划与东南亚某国的分销商谈判，以拓展其智能硬件市场。谈判团队由销售经理、技术支持及法务顾问组成。

1.在谈判初期，若对方表现出犹豫不决，以下哪种策略最适宜？

A.直接提出价格优惠条件

B.强调产品技术优势，减少对方顾虑

C.询问对方未决心的具体原因，建立信任

D.延长谈判时间，等待对方主动开口

答案：C

解析：谈判初期需先了解对方顾虑，而非强行推销。通过提问建立信任，为后续合作奠定基础。

2.当对方提出远低于市场价的要求时，谈判团队内部应如何决策？

A.立即拒绝，维护公司利润

B.同意对方要求，以换取长期合作

C.提供附带条件（如批量采购折扣），折中处理

D.暂停谈判，向上级汇报寻求指示

答案：C

解析：折中方案既能满足部分需求，又能保护公司利益，避免关系破裂。

3.若对方团队中有强硬派代表，以下哪种沟通方式最有效？

A.与其正面辩论，证明其观点错误

B.保持中立，不表态，避免冲突

C.寻找共同利益点，以合作姿态化解对立

D.稍微让步，以示诚意，缓和气氛

答案：C

解析：强硬派往往注重利益而非情绪，通过合作姿态降低其防御心理。

4.谈判中若发现对方对合同条款有误解，最恰当的做法是？

A.坚持原条款，要求对方自行学习

B.简要解释，避免过多细节引发争议

C.重新组织条款表述，确保双方理解一致

D.指责对方不够专业，影响谈判进度

答案：C

解析：清晰的条款表述能减少误解，避免后续纠纷。

5.谈判陷入僵局时，以下哪项行动最可能破局？

A.提出休会，让双方冷静思考

B.引入第三方调解（如行业专家）

C.突然宣布中止谈判，以示决心

D.降低所有谈判底线，快速达成协议

答案：A

解析：休会能缓解紧张气氛，避免情绪化决策，为重新谈判创造机会。

6.若对方团队中有文化背景差异（如注重集体决策），谈判时应优先考虑？

A.尽快完成谈判，避免拖沓

B.邀请对方高层直接参与决策

C.通过翻译协调，确保信息准确传递

D.放弃谈判，寻找更符合文化的合作方

答案：C

解析：文化差异可能导致沟通障碍，专业翻译能减少误解。

7.在谈判中，若对方提出“需要再请示总部”，以下哪种回应最合适？

A.立即要求对方答复期限

B.表示理解，并询问其预计决策时间

C.威胁若不尽快回复将取消合作

D.指责对方拖延，影响谈判效率

答案：B

解析：理解对方立场，同时明确时间预期，保持合作关系。

8.谈判后期若对方突然提出更高要求，最有效的应对策略是？

A.直接拒绝，维护原则

B.研究对方需求，看是否合理且可满足

C.立即要求对方追加诚意，如延长付款周期

D.暂停谈判，向上级汇报是否接受条件

答案：B

解析：先分析需求合理性，避免冲动决策导致谈判失败。

9.若谈判成功，签订合同后，以下哪项工作最关键？

A.立即执行合同，不关注后续关系维护

B.确认合同细节无误，并安排双方签字

C.与对方团队建立长期沟通机制，确保执行顺畅

D.要求对方支付首付款，确保资金回笼

答案：C

解析：合同签订仅是开始，后续沟通能减少执行风险。

10.若谈判失败，以下哪种方式能保留未来合作机会？

A.直接指责对方不配合，结束关系

B.表达遗憾，并建议未来重新谈判

C.忽略失败，继续寻找其他潜在客户

D.要求对方公开失败原因，以示诚意

答案：B

解析：保持礼貌能维护双方声誉，为后续合作留有余地。

二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）

场景：某上海制造企业（生产高端医疗器械）与欧洲某分销商谈判，对方对价格及售后服务提出严苛要求。

11.谈判前需做哪些准备工作？

A.分析对方公司财务状况

B.研究当地法律法规及商业文化

C.制定多种谈判预案（价格、条款等）

D.内部团队角色分工及目标设定

答案：A、B、C、D

解析：充分准备能提高谈判胜算，涵盖市场、法律、策略及团队协作。

12.谈判中若发现对方试图利用信息不对称，以下哪些做法能应对？

A.提供更多产品细节，增加透明度

B.引用行业数据证明自身报价合理性

C.拒绝对方所有提议，以示强硬

D.寻求第三方（如行业协会）介入评估

答案：A、B、D

解析：透明化信息、数据支撑及第三方介入能平衡谈判地位。

13.若对方提出付款方式需分期且利率较高，以下哪些方案可能接受？

A.要求对方提供信用证明，降低风险

B.提出预付款+尾款比例，分阶段付款

C.建议引入银行担保，确保资金安全

D.直接拒绝，坚持一次性付款

答案：A、B、C

解析：多