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2025年学历类自考现代谈判学-心理学参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、现代谈判中，锚定效应指的是谈判初期提出的某个价格或条件对后续讨论产生持续影响的现象。

A.确认偏误

B.锚定效应

C.沉没成本

D.群体极化

2、非语言沟通在谈判中占比约55%，其中最重要的元素是？

A.语言内容

B.肢体语言

C.声调语速

D.时间管理

3、群体谈判中，多数人意见主导现象属于哪种决策模式？

A.理性决策

B.群体极化

C.从众效应

D.权威决策

4、谈判中情绪调节的关键策略是？

A.完全压抑情绪

B.倾听对方情绪

C.主动释放压力

D.追求绝对理性

5、信息不对称时，谈判者应优先采取哪种策略？

A.强硬对抗

B.逐步披露信息

C.争取时间

D.借助第三方

6、谈判中心理账户概念强调？

A.货币价值评估差异

B.情感价值与理性价值的平衡

C.决策成本收益分析

D.时间价值计算

7、应对红脸白脸战术的有效方法是？

A.指责对方策略

B.保持中立立场

C.建立情感共鸣

D.重复己方底线

8、谈判僵局时，折中法的局限性是？

A.损害长期关系

B.忽视核心利益

C.依赖随机决策

D.可能重复错误

9、跨文化谈判中，高语境文化更注重？

A.直接语言表达

B.非语言信号

C.书面协议

D.个人关系维护

10、谈判中沉没成本谬误最易出现在哪种情境？

A.信息充分时

B.关系长期化时

C.决策模糊时

D.资源有限时

11、在谈判中，当对方提出不合理要求时，心理学中的认知失调理论可指导己方采取哪种策略？

A.直接拒绝并终止谈判

B.强调对方逻辑漏洞

C.承认要求合理性，同时提出替代方案

D.立即更换谈判话题

12、群体决策中，心理学中的“从众效应”可能导致什么结果？

A.每个成员独立分析信息

B.多数意见主导最终决策

C.决策时间显著缩短

D.每个成员公开反对不同意见

13、谈判中如何通过情绪管理影响对方预期？

A.情绪化回应对方挑衅

B.保持冷静并观察对方反应

C.故意制造紧张气氛

D.频繁使用肢体攻击动作

14、锚定效应在谈判报价中的应用，正确的操作是？

A.先提出中等报价

B.最后阶段突然提高报价

C.根据对方预算灵活调整

D.首次报价显著低于市场价

15、谈判沟通中，“明确核心利益”原则对应哪种心理学理论？

A.群体极化现象

B.矛盾转化理论

C.需求层次理论

D.信息不对称理论

16、非语言信号中，最能传递合作意愿的是？

A.双手插兜

B.点头与微笑

C.背对谈判桌

D.肢体交叉紧绷

17、高权力距离文化中的谈判者更倾向于？

A.自主提出解决方案

B.严格遵循程序流程

C.随机应变调整策略

D.强调平等对话

18、心理契约破裂时，修复的关键要素是？

A.经济补偿

B.重建信任与承诺

C.增加谈判频次

D.调整合同条款

19、谈判冲突升级时，最佳应对策略是？

A.立即妥协退让

B.引入第三方协调

C.暂停谈判冷却情绪

D.加快决策进度

20、决策疲劳对谈判的影响主要体现在？

A.提高方案评估精度

B.增加多轮决策轮次

C.缩短关键决策时间

D.减少信息收集需求

21、认知偏差在谈判中主要表现为对信息的片面处理，以下哪项属于确认偏误？

A.过度依赖历史数据

B.忽略与自身观点冲突的信息

C.选择性关注关键证据

D.对反方逻辑的全面分析

22、心理学中的情绪ABC理论强调，谈判中的情绪主要源于哪种因素？

A.事件本身

B.对事件的信念解读

C.外部环境刺激

D.对他人评价的敏感度

23、群体决策中，权威意见对谈判结果的影响主要体现为？

A.提升效率

B.增强包容性

C.权威意见主导决策

D.促进创新

24、非语言沟通在谈判中的作用占比约为多少？

A.30%

B.50%

C.70%

D.90%

25、应对谈判压力时，认知重评（CognitiveReframing）的核心是？

A.增加外界支持

B.改变对压力的认知

C.提高生理耐受力

D.延长谈判时间

26、谈判风格中，民主型（Collaborative）与独裁型（Autocratic）的主要区别在于？

A.决策效率

B.群体参与度

C.权威来源

D.信息透明度

27、有效倾听的关键技巧是？

A.重复对方观点

B.提前准备反驳

C.非语言反馈

D.压缩发言时间

28、谈判中建立信任的核心要素是？

A.社交媒体互动

B.可靠性与一致性

C.财务透明度

D.外表吸引力

29、适度压力对谈判表现的影响表现为？

A.逻辑能力下降