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2025年培训学校年底工作总结

2025年，培训学校在公司“区域领先、科技驱动、服务增值”三年战略指引下，将“营收增长30%、线上收入占比50%、学员NPS≥75、成本率下降5个百分点”设为年度核心目标。全年围绕“产品升级、运营提效、组织进化”三条主线展开，截至12月20日，实现营收2.46亿元，同比增幅31.4%；线上收入1.27亿元，占比51.6%；全年在读学员4.8万人，NPS78；成本率下降5.3个百分点至62.7%，四项核心指标全部超额完成。以下从成果、问题、根因、来年计划四个维度展开复盘。

一、量化成果与目标价值关联

1.营收与利润

线下常规班续费收入1.19亿元，贡献毛利4640万元，毛利率38.9%，同比提升4.1个百分点；线上直播大班课收入8700万元，毛利率52.3%，同比提升7.6个百分点；企业培训ToB收入4000万元，毛利率46.5%，成为第二增长曲线。整体毛利额由去年7600万元增至9700万元，增幅27.6%，直接支撑公司“现金流安全”战略价值。

2.学员规模与结构

全年新增付费学员2.1万人，其中18岁以下占比62%，成人占比38%；高客单价“旗舰班”招生3420人，占比16.3%，但贡献收入占比达34.7%，验证“高端产品拉高ARPU”策略有效。线上学员人均报班2.8科次，同比提升0.4科次，带动单客收入提升12%。

3.教学品质与口碑

总部教学督导室全年听课1274节，优良率96.4%，同比提升5个百分点；学员课后7日满意度94.2%，同比提升3.3个百分点；转介绍率38%，同比提升6个百分点，直接降低获客成本11%。NPS78分，高于行业均值15分，成为区域口碑第一。

4.运营效率

人效指标：全职教师人均营收162万元，同比提升21万元；顾问人均签约额92万元，同比提升14万元；总部中后台人数占比由18%降至14%，管理费用率下降2.1个百分点。在线化率：教务排课、调课、请假、补课全部迁移至自研“云校通”系统，线上化率100%，节省教务人力38人，全年节约人工成本570万元。

5.组织与人才

全年晋升内部中层管理者32人，内部晋升率73%；关键岗位人才储备池112人，满足明年30%扩张需求；员工敬业度eNPS55，同比提升12分，高于行业标杆10分。

二、具体问题与主客观归因

1.高端产品产能不足

“旗舰班”原计划招生4000人，实际3420人，缺口580人。主观：高端教师储备不足，总部“五星讲师”仅42人，低于目标60人；客观：区域物理教室容量饱和，周末黄金时段利用率已达92%，无法再扩容。

2.成人业务下滑

成人IT与考证班营收3200万元，同比下降18%，与“成人占比提升至45%”目标背离。主观：成人产品线更新慢，课程同质化严重；营销投放仍沿用“低价引流”打法，ROI仅0.9。客观：区域互联网大厂裁员，成人培训支付意愿下降；抖音/视频号成人知识付费分流。

3.线上大班课退费率升高

春季退费率7.8%，秋季升至11.4%，高于警戒线10%。主观：部分新招教师线上表现力不足，互动设计缺失；运营为冲GMV放大“不满意可退”承诺。客观：线上流量竞争加剧，用户注意力碎片化，完课率自然下降。

4.区域校点成本率反弹

Q4新开业的两家社区店，成本率78%，高于集团均值15个百分点。主观：选址模型过度依赖“人流热力图”，未充分评估社区家长支付力；开业节奏过急，爬坡期市场费用一次性计入。客观：社区店周边三公里内有公立校晚托政策，分流刚需。

5.组织协同摩擦

总部产品、区域校区、线上中心三方在“混合班”排课上出现职责不清，导致秋季学期42个混合班开课延迟平均3.6天，家长投诉率环比上升1.4个百分点。主观：跨部门SOP未细化到“谁审核、谁发布、谁兜底”；客观：混合班为今年新物种，系统初始版本未支持“线上+线下”库存互锁。

三、2026年核心目标与个人SMART目标

公司2026年核心目标：营收3.2亿元（+30%）、线上收入占比60%、学员NPS≥80、成本率≤58%、ToB收入≥8000万元。

本人作为培训学校副校长兼运营负责人，围绕公司目标制定以下SMART个人目标：

S——Specific：主导完成“高端旗舰班招生5000人、成人营收止跌回升至4000万元、线上退费率≤8%、区域新店成本率≤65%”。

M——Measurable：旗舰班营收1.5亿元，成人营收4000万元，退费率以系统后台退款单为准，新店成本率以财务关账数据为准。

A——Achievable：基于2025年产能扩建、产品迭代、组织升级，资源可支撑。

R——Relevant：直接对齐公司营收、