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《推销与商务谈判》期末复习试题2含答案.doc

姓名：__________考号：__________

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一

二

三

四

五

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一、单选题(共10题)

1.推销过程中，如何判断客户的需求？()

A.直接询问客户的需求

B.通过观察客户的言行举止

C.借助第三方了解客户需求

D.以上都是

2.商务谈判中，以下哪种策略属于竞争型谈判策略？()

A.合作型谈判策略

B.谈判双方相互妥协

C.赢-赢谈判策略

D.采取强硬立场，力求自身利益最大化

3.在推销过程中，以下哪种方法可以提高客户的购买意愿？()

A.强调产品功能

B.展示产品优势

C.传递产品故事

D.以上都是

4.商务谈判中，以下哪种行为可能导致谈判破裂？()

A.诚实沟通

B.坚持原则

C.过度妥协

D.尊重对方

5.推销过程中，以下哪种技巧可以帮助销售人员更好地理解客户？()

A.倾听

B.提问

C.说服

D.推荐产品

6.商务谈判中，以下哪种方法有助于建立信任关系？()

A.坦诚相待

B.保持专业

C.适度的赞美

D.以上都是

7.推销过程中，以下哪种方法可以提高客户对产品的信任度？()

A.展示产品认证

B.分享成功案例

C.强调产品质量

D.以上都是

8.商务谈判中，以下哪种方法有助于达成双赢协议？()

A.寻求共同利益

B.灵活调整立场

C.坚持己见

D.依赖第三方调解

9.推销过程中，以下哪种方法可以帮助销售人员更好地应对拒绝？()

A.分析拒绝原因

B.调整推销策略

C.坚持不懈

D.以上都是

10.商务谈判中，以下哪种行为可能导致谈判陷入僵局？()

A.主动提出解决方案

B.保持冷静和耐心

C.拒绝妥协

D.寻求共识

二、多选题(共5题)

11.以下哪些因素会影响商务谈判的成败？()

A.双方的谈判实力

B.谈判者的沟通技巧

C.市场环境变化

D.法律法规的限制

E.双方的信任程度

12.在推销过程中，以下哪些行为有助于建立客户信任？()

A.诚实守信

B.耐心倾听

C.及时反馈

D.展示专业知识

E.过度承诺

13.商务谈判中，以下哪些策略属于合作型谈判策略？()

A.强调共同利益

B.采取妥协态度

C.建立长期合作关系

D.追求短期利益最大化

E.互相尊重

14.推销过程中，以下哪些方法可以提高销售业绩？()

A.了解客户需求

B.优化产品展示

C.提供优质售后服务

D.不断学习产品知识

E.追求高额提成

15.以下哪些技巧有助于销售人员更好地处理客户异议？()

A.积极倾听

B.分析异议原因

C.提供解决方案

D.坚持立场

E.适当妥协

三、填空题(共5题)

16.在商务谈判中，双赢原则是指双方在谈判中都能得到满足，实现利益的。

17.推销过程中，FAB法则指的是向客户展示产品的功能（Feature）、特性和（Advantage）。

18.商务谈判中，为了建立信任，谈判者应该保持冷静、耐心，并且。

19.在推销过程中，销售人员应该首先。

20.商务谈判中，如果双方在某些问题上意见分歧较大，可以。

四、判断题(共5题)

21.推销过程中，销售人员应避免在客户面前贬低竞争对手的产品。()

A.正确B.错误

22.商务谈判中，谈判者应该始终坚持自己的立场，不进行任何妥协。()

A.正确B.错误

23.推销过程中，销售人员可以通过过度承诺来增加产品的吸引力。()

A.正确B.错误

24.商务谈判中，建立信任关系是谈判成功的关键。()

A.正确B.错误

25.推销过程中，销售人员应该忽视客户提出的价格异议，因为价格不是决定购买的主要因素。()

A.正确B.错误

五、简单题(共5题)

26.请简述商务谈判中常见的合作型谈判策略有哪些？

27.在推销过程中，如何运用FAB法则来提升销售效果？

28.商务谈判中，如何处理双方在立场上的重大分歧？

29.在推销过程中，如何应对客户对产品价格的异议？

30.商务谈判中，如何建立和维护良好的沟通渠道？

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一、单选题(共10题)

1.【答案】D

【解析】在推销过程中，通过多种方式了解客户需求是非常重要的。直接询问、观察言行举止和借助