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2025年学历类自考专业(营销)-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、在谈判中，当客户提出价格异议时，应优先考虑如何应对？

A.立即降价

B.强调产品价值而非价格

C.转移话题到其他功能

D.要求客户提供更多信息

2、谈判的哪个阶段是双方核心利益博弈的关键时期？

A.准备阶段

B.磋商阶段

C.达成协议阶段

D.结束阶段

3、面对犹豫不决的客户，推销时应如何调整沟通策略？

A.频繁催促成交

B.提供对比案例增强说服力

C.简化产品信息

D.直接终止沟通

4、合同条款中需重点防范的法律风险是？

A.格式条款

B.违约责任

C.生效条件

D.争议解决方式

5、推销过程中需求分析的核心目的是？

A.快速完成交易

B.挖掘隐性需求

C.展示产品功能

D.降低沟通成本

6、客户质疑产品售后服务时，应如何应对？

A.回避问题

B.提供书面承诺

C.要求客户自行取证

D.推诿给第三方

7、谈判原则中最重要的基础是？

A.灵活变通

B.诚信原则

C.平等互利

D.效率优先

8、建立客户信任的推销话术核心要素是？

A.频繁使用专业术语

B.主动暴露自身不足

C.强调用户见证

D.承诺超预期服务

9、客户因从众心理产生购买冲动时，应如何把握机会？

A.立即促成交易

B.补充产品稀缺性说明

C.降低促销力度

D.要求客户签署协议

10、谈判僵局时最有效的破局方法是？

A.提高报价

B.引入第三方协调

C.扩大谈判范围

D.单方面让步

11、在推销过程中，若客户提出价格异议，应优先考虑哪种应对策略？

A.立即降价促成交易

B.强调产品长期价值

C.转移谈判焦点至服务条款

D.要求客户先付定金

12、谈判中双赢策略的核心原则是？

A.我方获得最大利益

B.双方利益均等

C.竞争性对抗

D.迫使对方妥协

A.我方获得最大利益

B.双方利益均等

C.竞争性对抗

D.迫使对方妥协

13、客户拒绝推销时，最佳应对方式是？

A.反复强调产品优势

B.询问具体拒绝原因

C.降低报价后重推

D.立即终止沟通

A.反复强调产品优势

B.询问具体拒绝原因

C.降低报价后重推

D.立即终止沟通

14、谈判僵局时，应如何打破僵局？

A.提出更高要求

B.延长谈判时间

C.主动提出折中方案

D.暂停会议

A.提出更高要求

B.延长谈判时间

C.主动提出折中方案

D.暂停会议

15、客户质疑产品性能时，应采用哪种沟通技巧？

A.直接反驳

B.FABE法则（特性-优势-利益-证据）

C.转移责任

D.模糊回应

A.直接反驳

B.FABE法则

C.转移责任

D.模糊回应

16、推销流程中，需求确认阶段应重点？

A.展示产品外观

B.提问引导客户表达

C.完成合同签署

D.介绍促销政策

A.展示产品外观

B.提问引导客户表达

C.完成合同签署

D.介绍促销政策

17、合同条款中不可抗力条款主要防范？

A.供应商延迟交货

B.市场价格波动

C.自然灾害或政策变化

D.客户支付延迟

A.供应商延迟交货

B.市场价格波动

C.自然灾害或政策变化

D.客户支付延迟

18、客户提出同类产品更便宜时，应如何回应？

A.立即降价竞争

B.对比质量差异

C.指责客户贪便宜

D.暂停讨论

A.立即降价竞争

B.对比质量差异

C.指责客户贪便宜

D.暂停讨论

19、推销话术设计应遵循？

A.先讲价格后讲价值

B.先讲价值后讲价格

C.随机应变

D.只讲专业术语

A.先讲价格后讲价值

B.先讲价值后讲价格

C.随机应变

D.只讲专业术语

20、谈判目标设定应遵循？

A.设定唯一理想目标

B.分主次设定多层级目标

C.与客户协商模糊目标

D.仅关注己方利益

A.设定唯一理想目标

B.分主次设定多层级目标

C.与客户协商模糊目标

D.仅关注己方利益

21、谈判的核心原则是？

A.以己方利益最大化为目标

B.迫使对方让步

C.实现双方利益平衡

D.缩短谈判时间

22、推销中有效提问的常用方法是？

A.连续提问客户个人问题

B.SPIN提问法（状况-难点-暗示-需求）

C.重复客户已提供信息

D.打断客户回答

23、客户提出价格异议时，最佳应对策略是？

A.直接降价

B.强调产品价值

C.