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商务谈判应对策略

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谈判前期准备

谈判前期准备

谈判团队组建

谈判前期准备

熟悉产品或服务技术细节的专业人员

技术顾问

具备决策权和丰富谈判经验的高层管理人员

主谈人

精通相关法律法规的专业律师

法律顾问

掌握成本核算和财务分析能力的专业人员

财务专家

信息收集与分析

全面了解对

方公司背景、财务状况、市场地位和谈判风格

深入研究行

业动态、市场行情和竞争对手情况

收集整理与

谈判内容相关的法律法规和行业标准

谈判前期准备

利益与优劣势分析

明确己方核心利益和次要利益

客观评估双：方谈判筹码和制约因素

识别潜在的：合作空间和利益交换点

谈判目标设定

谈判目标设定

战略目标

确定谈判的：总体方向和期望达成的战略成果

评估长期合：作关系的重要性及价值

明确谈判成功对企业的战略意义

谈判目标设定

具体目标

设定理想目：标、现实目标和底线目标三个层次

量化关键指：标如价格、交货期、付款方式等

制定非量化：目标如技术支持、售后服务等

谈判目标设定

弹性空间规划

确定各项目：标可让步的幅度和条件

设计利益交换方案和补偿机制

准备替代方案和备选计划

谈判策略制定

谈判策略制定

开局策略

营造适当的：谈判氛围(合作型或竞争型)

选择开局方：式(友好式、进攻式或问题式)

确立谈判基调和议程框架

谈判策略制定

中期策略

红脸白脸策略：软硬兼施控制谈判节奏

声东击西策略：转移对方注意力至次要问题

逐步推进策略：分阶段实现谈判目标

优势强化策略：突出己方不可替代的价值

谈判策略制定

让步策略

设定让步幅度和节奏控制方案

采用条件式让步(以退为进)

实施交叉让：步(不同条款间利益交换)

避免单方面无谓让步

谈判策略制定

僵局破解策略

暂停谈判冷却情绪

引入第三方调解

改变谈判议题顺序

提出创造性解决方案

谈判技巧运用

谈判技巧运用

沟通技巧

积极倾听并准确理解对方诉求

清晰表达己方立场和利益关切

运用开放式和封闭式提问技巧

有效使用肢体语言和语音语调

谈判技巧运用

说服技巧

数据支撑：用事实和数据分析增强说服力

利益关联：阐明协议对对方的实际利益

权威证明：引用专家意见或成功案例

逻辑论证：构建严密的逻辑推理链条

谈判技巧运用

心理战术

把握对方决策心理和压力点

控制谈判节奏和情绪氛围

运用最后期限和稀缺性原则

识别并应对对方的谈判伎俩

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