市场与哲学核心考点精讲.pdfVIP

第一章市场和哲学

1.市场不仅仅是销售；

2.市场是让渡价值的系统流程；（包括选择价值、价值和价值三个环节。）

市场的

选择价值包括市场细分、市场选择、市场定位。

特征

价值分销服务、人员推销、销售促进、；

★★

价值包括定价、产品制造和产品开发。

3.市场是组织的整体哲学。

1.传统市场哲学（1）生产导向：最古老。产轻。

（2）产品导向：致力于提高产品的质量，但是忽略了消费者的需求。

市场哲

（3）推销导向：这种观念认为企业推销什么，消费者就什么。

学的类型

2.现代市场哲学（1）导向：以满足顾客需要为。

★★★★★

（2）顾客导向：为市场中不同的顾客分别其所需要的产品或服务。

（3）社会导向：注消费者的需求、社会利益和企业自身三个方面。

1.负需求，是指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况；

2.无需求，是指目标市场对产品或漠不关心的一种需求状况；

3.潜在需求，消费者对某物有渴求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况；

需求的类型4.下降需求，是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况；

★★★★5.不规则需求，不同季节、不同时间需求波动很大。

6.充分需求，某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况；

7.过量需求，某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况；

8.有害需求，是指市场对某些有害物品或服务的需求，如烟草等。

1.负需求状态下：力求使负需求向正需求转变。

2.无需求状态下：刺激消费行为。

不同需求状3.潜在需求状态下：分析机会衡量风险，决定是否拓展市场。

态下的4.下降需求状态下：重振市场。

管理任务5.不规则需求状态下：灵活运用和工具来调节。

★★6.充分需求状态下：努力维持。

7.过量需求状态下：降低或者转移需求，常见的主要有提升价格、开发替代品等。

8.有害需求状态下：反市场。

1.分析环境和市场机会

市场管

2.确定目标市场

理的流程

3.制定战略和战术（麦卡锡4P：产品、价格、、促销）

★★★

4.实施和控制活动

企业社会责

1.企业对股东的责任；2.企业对员工的责任；3.企业对消费者的责任；

任的内容

4.企业对的责任；5.企业对社区的责任；6.企业对环境的责任。

★★★

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第二章关系：顾客价值、满意与忠诚

顾客让渡价1.顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

值的概念及（1）顾客总价值包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值

构成（2）顾客总成本包括：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本

★★★★2.顾客让渡价值的提升策略：提高顾客总价值；降低顾客总成本

顾客让渡价企业活动归结为五种基础活动和四种支持性活动，共同构成企业的价值链。

值的实现1.价值链的基础活动：、外部、生产运营、销售和服务。

★★★2.价值链中支持性活动：企业基础设施、人力