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化装品营销案例

林小姐从中学毕业后，就从事一般销售业务也招揽过保险，关于推销工作，稍有心得。苦于寄人篱下，急于自立门户。鉴于粉红色之女性市场日益增大，有志从事于女性商品之销售。?

她为寻寻创业方向，多月来曾流连于百货公司及精品店，往了解一般商店出售商品情况，一般女性购置习性及国外高级化装品商品特性。她发现女性用品可分为：(1)?化装品；(2)?护肤用品；(3)?护发用品三类；其中，化装品在本地为属「品牌商品」，以其自身能力无法经销此类商品，必须放弃。又「护发用品」属「竞争产品」，大小厂家常作电视广告，且「新品牌之存活率」相当低，也决定放弃。决定以「护肤用品」再进一步深进研究，并设法从国外引进可销之商品。?

她一面研究「外国化装品邮购公司名目」，发现有两种系列产品能够引进(一)、100?％纯貂油，高级护肤油，能够往眼尾纹及皱纹，适合中年之女的使用。且进口价格及关税共计NT$160/瓶左右，(二)、浴后护肤膏，由天然植物练制而成与市面芦荟制品稍有不同。一个月份用量，本钞票NT$120。该产品包装精美，在台湾本地市场，应可被同意。?

她马上以航空邮购各二十份，以供试用，再作定夺。一个月后，她收到产品分送好友试用，大伙儿尚称效果不错。她决定先订购各二○○瓶，以供试销，创业资金二十五万台币。?

林小姐系创业之人，毫无销售通路且无经验之下来促销其产品，曾就教笔者瞧法，笔者乃建议她不妨以「行销」佐以「人员访咨询」开始展开促销。以下乃林小姐从事「行销」全部实情：?

一、「目标顾客」之寻求：?

1.究竟是卖什么东西给顾客﹖从顾客角度来考虑那个咨询题。?

林小姐起初只明白：她在出售纯貂油及天然护肤膏给顾客，只想把纯貂油卖出往，笔者再三提醒从「顾客角度」来考虑，你的顾客纯貂油买之用途何在，最后林小姐才领悟出：「消费者会买纯貂油，为使皮肤光滑无皱纹，维持青春，且外国制品较有信心」。?

目标顾客之选定?

(1).?使用者年龄层：以婚后女性，平日对皮肤保养较讲究之人。?

(2).?以中高收进之家庭主妇为促销对象。?

2.从「产品特色」上来研究，销售诉求：?

林小姐再三讲明这产品以100?％纯貂油，坊间少见且一般妇女大都相信：?

A.纯貂油是高级护肤圣品；?B.使用纯貂油，有时会提高自己身价。因此在决定D.M.广告之诉求，以「阿拉斯加100?％纯貂油，使妳的皮肤焕发青春」。在介绍信之中，再强调纯貂油之优点，以引起潜在顾客之注重及印象。?

3.订价：林小姐曾简单计算本钞票之后，貂油?NT$160，天然护肤霜?NT$120，双方具体再复核之后，貂油?NT$180，天然护肤霜为?NT$132。笔者建议以「动态订价法」订价，即以顾客能够同意价格来订价，扬弃「一般本钞票加成定价法」，作订价标准。以市面类似产品之销售价格?Ｘ?0.75为定价，并采纳「固定价格政策」，尽对不作任何落价，以赠予有价值之赠品，以抵抗顾客落价要求。最后售价决定为纯貂油为NT$540，天然护霜为NT$450、?

4.推销方式：「促销」为主，佐以「信函〔?D.M?〕促销法」及「人员促销」。?

5.初期以「台北市」为主。

二、促销筹备工作：?

1.「顾客名单」之获得?

第一期以?

?台北市律师、医师、会计师及建筑师之住址及，从同业公会名册簿及码簿获得。?

?「女狮子会会员名册」。?

?「女青商会会员名册」。?

?「扶轮社社员名册」。?

将相关资料，以D?Base方式，存进「个人计算机」，以为「促销」之目标顾客。?

通过两星期之整理，共有「潜在顾客约六二○○户」。?

2.促销方法决定：?

?以与「目标顾客」连系，经其同意之后，再行邮寄相关D.M.?

?「逐日邮寄D.M.」。每小时可通话数?X?天天估量通话时刻＝?6次／小时?X?6?＝?36〔张〕?＝?40张／天?

逐日按计算机资料之顺序，先行以「礼貌」访咨询，依有喜好之潜在顾客选择40位，依顾客数据库之资料，以打印机印制顾客名条贴于信封上，以供邮寄?D.M.之用。?

?在「礼貌性通话」时应注重「礼貌」，使受话者留下良好印象：?

1.以建立日后沟通挢梁，以为来日交易及友谊往来定根底。?

2.建立对「○○牌纯貂油」与「○○林小姐之名片。?

1.?咨询候促销行函〔每次不同〕。?

独特销售点：「阿拉斯天然护肤霜，天然纯貂油，使妳的肌肤明亮有弹性」。?

2.?产品讲明书〔每次相同〕，以原文翻译而成。?

C.?在D.M.寄送后第四天，主动由促销小姐进行促销，如有事先约定，那么依约定时刻摇。?

D.?拟定文稿内容先拟定一种，待测定D.M.效果之后作必要修正。?

以粉红色之西式信纸，以快速印刷印制。?

文稿内容如下