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2026巅峰对话超越内卷、洞见未来下午会议总结

本次会议围绕销售、供应链、制造及人力资源等核心议题展

开，深入探讨了铁三角模式、卓越产销计划、黑灯工厂及战

略人力资源管理等前沿话题。

小结

​​1.销售与组织能力​​

​​铁三角模式介绍了华为的“铁三角”模式，即由客户

经理、解决方案经理和交付经理组成的团队，通过共享目标、

责任和利益，实现市场机会的发现与客户需求的满足。强调

了应区分项目铁三角和客户铁三角，并根据客户贡献度设置

不同层级的组织。

​​客户经理角色提出了客户经理应具备的四大核心角

色：客户关系平台的建设者、销售项目的主导者、全流程交

付质量的把控者以及客户战略规划的制定者。

​​优秀销售的五大核心素质成就导向、适应能力、人际

理解能力、主动精神和服务意识。

​​销售能力模型构建了包含战略规划、资源协调、竞争

管理、项目运作、交易管理、客户沟通和客户关系在内的八

大核心能力模型。

​​2.供应链与采购​​

​​卓越产销计划模式针对传统计划模式存在的问题（如

预测不准、计划难以平衡），提出了以“短周期计划”为核

心的模式。该模式以日计划为驱动，通过滚动多日计划、建

立库存高低点模型等方式，实现快速响应和动态调整，从而

显著优化库存周转、提升交付水平和生产效率。

​​采购的价值与角色强调采购不仅是降本的“主战场”，

更是企业价值创造的重要来源。采购应从“资源供给”角色

升级为“价值创造者”，通过技术(T)、质量(Q)和成本(C)三

个维度打造产品竞争力，并从战略高度参与产业链管理。

​​3.制造与黑灯工厂​​

​​黑灯工厂探讨了“黑灯工厂”作为高度自动化、信息

化的制造新模式，其核心在于以数据为驱动，实现无人干预

的连续生产。讨论了其对供应链、数据闭环、人员技能和风

险管理等方面的要求。

​​制造流程提出了以“量”为牵引的工厂内部供应链管

理思路，强调了数据打通、流程标准化和模型化的重要性。

​​4.战略与人力资源​​

​​华为变革经验回顾了华为IPD、LTOC、DSST等系列

变革，提炼出变革的核心在于“Change”（改变），而非简

单的流程再造。变革成功的关键在于“一把手工程”、将变

革内化为组织共识，并确保责权利的匹配。

​​战略与人力资源的协同提出了战略解码的核心方法

论，即通过平衡积分卡(BSC)将战略目标层层分解至组织、

岗位和个人。强调了组织与战略的匹配度、岗位与人才的适

配度、以及绩效与激励的协同性是战略落地的关键。

​​5.颠峰对话：超越内卷与AI时代的组织​​

​​超越内卷提出了“超越平均线”的核心理念，认为企

业应通过提升组织能力、吸引和保留高能级人才、建立有效

的激励机制来实现超越。

​​AI时代的组织指出AI不仅是工具，更是流程中的“执

行者”，将引发组织形态和流程体系的深刻变革。建议企业

应进行系统性的数字化规划，以确定性的流程化组织应对不

确定性。

待办

​​1.销售与组织能力​​

评估公司当前销售岗位角色的清晰度，并思考是否需要重新

定义。

评估公司销售团队在“成就导向”、“适应能力”、“人际理解”、

“主动精神”、“服务意识”五大核心素质上的现状与差距。

评估公司销售团队在“战略规划”、“资源协调”、“竞争管理”、

“项目运作”、“交易管理”、“客户沟通”、“客户关系”八大

能力上的短板。

​​2.供应链与采购​​

评估公司是否已建立符合业务特点的“卓越产销计划”模式，

并思考如何搭建或优化。评估公司采购团队的组织架构与流

程，思考如何更好地融入技术(T)、质量(Q)和成本(C)的考量，

以打造产品竞争力。

​​3.制造与黑灯工厂​​

评估公司是否已建立工厂内部的供应链数据流，并思考如何

打通信息流与数据流，为“黑灯工厂”建设奠定基础。​​

4.战略与人力资源​​

评估公司战略与人力资源管