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商务谈判

商务谈判复习资料

1．商务谈判：是买卖双为了促成交易进的活动，或是为了解决买卖双的争端，并取得各的经济利益的种法和

段。

2.商务谈判的主体由关系主体和为主体构成。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的然、社会组织及

其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。为主体是实际参加谈判的。

3.商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合成的内容。

4.互利互惠原则是指谈判双在讨价还价、激烈争辩中，重视双的共同利益尤其是考虑并尊重双的利益诉求，从达到在

优势互补中实现利益最化。

5.按照议题的商谈顺序，可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定

的议题，在某议题上出现盾或分歧时，就把这问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周复始地讨论下去，直到所有

内容都谈妥为。

纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐讨论每问题和条款，讨论个问题，解决个问题，直所有问题得到解决的

谈判式。

6.本式报价是将最低价格列在价格表上,以求先引起买主兴趣的报价式。

由于这种低价格般是以对卖最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个都很难全部满买

的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提价格。因此,买卖双最后成交的价格,往往于价格表中的价格。

西欧式报价是先提出有较余地的价格，然后给优惠打折，直到成交的报价式。

西欧式报价，般的模式是，先提出留有较余地的价格，然后根据买卖双的实对和该笔交易的外部竞争状况，通过

给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣和付条件上的优惠(如延长付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买

的市场和条件，最终达成成交的的。

7.最后通牒策略是指当谈判双因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的则会向对提出最后交易条件，要麽对接

受本交易条件，要麽本退出谈判，以此迫使对让步的谈判策略。

8.权有限策略是指在谈判者为了达到降低

对条件、迫使对让步或修改承诺条的

的，采取转移盾的法，假借其上司或

委托等第三者之名，故意将谈判作搁

浅，让对中数地等待，再趁机反攻的

种策略。

9.商务谈判的含义：是买卖双为了促成交

易进的活动，或是为了解决买卖双的

争端，并取得各的经济利益的种法和

段。

基本要素包括谈判的主体、谈判的客体和谈

判的标。

（1）商务谈判的主体由关系主体和为主

体构成。关系主体是在商务谈判中有权参加

谈判并承担谈判后果的然、社会组织及

其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义

务的各种实体。为主体是实际参加谈判的

。

（2）商务谈判的客体是指谈判的议题和各

种物质要素结合成的内容。

（3）商务谈判的标.商务谈判是们的

种标很明确的为。概括地讲，商务谈判

的直接标就是最终达成协议。谈判双各

的具体标往往是不同的，甚是对

的，但它们都统于商务谈判活动的标，

只有商务谈判的直接标实现了，最终达成

了协议，谈判各的标才能实现。

基本原则：

（1）合作原则：是谈判双在换位思考

的基础上互相配合进谈判争

达成双赢的谈判协议。

要坚持合作原则，主要应从以下着

：

第，着眼于满双的实际利益，建

和改善双的合作关系。

第，坚持诚挚与坦率的态度。

（2）互利互惠原则：是指谈判双在讨

价还价、激烈争辩中，重视双的

共同利益尤其是考虑并尊重双

的利益诉求，从达到在优势互补

中实现利益最化。

坚持互利互惠原则，应注意以下点：

①提出新的选择。要打破传统的思维

式，提出新的案，就要进创造性的

思维活动。

②寻求共同利益。

③协调分歧利益

（3）场服从利益原则：是指谈判双

在处理场与利益的关系中

于利益在场做出定的

让步。

（4）对事不对原则：是指在谈判中区

分与问题，把对谈判对的态度

和讨论问题的态度区分开来，就事

论事，不要因误事。

（5）坚持使客观标准原则：是指在谈

判中双因坚持不同的标准产

分歧时坚持运独于各利

益之外的合乎情理和切实可的

标准来达成协议。

（6）遵守法律原则：是指在谈判及合同

签订的过程中，要遵守国家的法

律、法规和政策。

（7）讲究诚信原则：是指在谈判中双

对哦偶要诚实且守信。

10.制定商务谈判计划要