专业资料 销售业务的风险控制.pdfVIP

销售业务的风险控制

1.销售风险

销售风险主要有：产品风险、定价风险、运输风险、收款风

险、渠道风险、合同风险、公共关系风险等。

(1)产品风险。

产品风险是指产品在市场不适销对路的风险，主要包括：①

产品设计风险，是指企业设计的产品过时，不适应用户的需要；②

产品功能质量风险，是指企业所销售的产品存在功能缺失或质量问

题，不能完全满足用户需求；③产品入市时机选择风险，是指产品

进入市场时间的选择出现不当；④产品市场定位风险，是指产品的

定位与用户群体不相匹配；⑤产品品牌商标风险，是指名牌产品因

被侵权或因维护不当，而使名牌产品的商誉受损害的状态。其表现

一是被外部企业或个人侵权，二是品牌未经及时注册而被别人抢

注，三是名牌形成后疏于维护或维护不当而使商誉受损等。

(2)定价风险。

定价风险是指企业为产品所制定的价格不当而导致市场竞争力

下降用户利益受损，或企业利润受损的状态。定价风险主要包括：

①低价风险，是指将产品的价格定得较低，以致用户怀疑产品质

量，促销活动价格空间过小；②高价风险，是指企业将产品