《汽车销售实务》_项目一.pptVIP

任务二管理潜在汽车客户具有现实支付能力的客户当然是最理想的客户，但是一味强调现实支付能力往往不利于打开销售局面，掌握客户的潜在支付能力，可以开拓更广阔的销售前景，增加销量。当确认客户具有潜在支付能力时，销售人员应主动协助客户解决财务问题。为了帮助更多具有潜在支付能力的客户解决支付问题，汽车营销企业可采取更加灵活的付款方式。目前，购买汽车的付款方式有全额付款、向银行申请贷款、向汽车金融公司申请贷款，以及汽车营销公司为了促进销售所开展的分期付款零利息促销活动等。大多数客户的财务状况都是严格保密的，这为准确判断客户的支付能力增加了难度。因此，销售人员要做大量的调查、分析工作才能得出结论。上一页下一页返回任务二管理潜在汽车客户1.汽车家庭用户购买力鉴定影响汽车家庭用户购买力的因素很多，销售人员通过了解家庭成员的经济收入、社会阶层、消费支出、消费储蓄、信贷、目前拥有的产品等情况对其进行支付能力审查。（1）经济收入。经济收入中可支配收入部分是影响消费需求构成最活跃的经济因素，也是影响高档耐用消费品，旅游、汽车等商品销售的主要因素。可支配收入是指居民家庭总收入中扣除缴纳给国家的各项税费、缴纳的各项社会保险后余下的收入中可以由居民自由支配的部分。（2）社会阶层。上一页下一页返回任务二管理潜在汽车客户社会阶层是指社会系统中不同社会成员之间的构成方式与比例关系。它