《汽车消费心理学》_第十章.pptVIP

图10-2购买者特征返回图10-3哈华德—希思模式返回图10-4购买决策过程返回第一节汽车消费者的购买行为模式一、消费者的购买行为模式（一）行为模式行为模式是指行为活动发生、进行和完成的某种固有方式，是对一群人执行某种行为的抽象化概括。第一，行为模式是固有方式。第二，行为模式涉及活动的整个过程。第三，行为模式是对一群人的行为的抽象概括。（二）消费者的购买行为模式消费者的购买行为模式是指消费者为满足某种需要，在把购买动机转化为购买行为的过程中，逐渐养成的不易改变的购买形态。即为“6W1H”，即谁来买（Who１）、买什么（What）、为什么买（Why）、谁参与买（Who２）、什么时候买（When）、什么地点买（Ｗhere）、如何购买（Ｈow）。返回下一页第一节汽车消费者的购买行为模式（三）几种消费者购买行为模式１Ｓ—Ｏ—Ｒ模式这是新行为主义流派的提法。行为主义过去的提法是：Ｓ—Ｒ，即刺激—反应。新行为主义在刺激和反应之间，加了“有机体”因素，就成了Ｓ—Ｏ—Ｒ。后来，有人把“Ｏ”称为“个体”“个体心理”。到了消费心理学这里，就成了“购买者暗箱”。暗箱理论是指消费者心理如同暗箱，我们只能看到消费者受到的外界刺激（产品信息、价格信息和促销信息）和最终选择的结果（消费者做出的反应），但是为什