第3章需求预测和决策.pptVIP

DemandRequirements

AndDecision;主要内容;预测的重要性;需求的构成;典型的趋势需求;典型的趋势需求;典型的趋势需求;典型的趋势需求;定性预测

定量预测

仿真预测;（1）一般预测

（2）市场调研

（3）小组共识法

（4）历史类比

（5）德尔菲法;（1）一般预测

基本观点：预测是基于来自低层经验的逐步累加。

假设前提：处于最低层的销售人员，那些离顾客最近的、 最了解产品最终用途的人，最清楚产品未来的

的需求。

做法：由他们收集情报，然后逐级上报的做法。;（3）小组共识

由不同层次的人员在会上自由讨论。这种方法缺点在于

低层人员往往易受当前市场营销的左右，不敢与领导相

背。对于重要决策，如引进流水线等，由高层人员讨论。;预测中的定性方法;（1）简单移动平均

（2）加权移动平均法

（3）指数平滑法

（4）线性回归分析

（5）因果回归模型

（6）时间序列分解;（1）简单移动平均;简单移动平均;简单移动平均的各元素权重都相等，而加权移动平均的权重值可以不同。当然，其权重之和必须等于1。

权重的选择：

经验法和试算法是选择权重的最简单的方法。一般而言，最近期的数据最能预示未来的情况，因而其权重应大些。但是，其需求是