工程建材销售的步骤.pptVIP

工程建材

销售

的步骤;成交八个步骤：（一）、市场调查收集信息（二）、确定目标（三）、邀约（四）、洽谈（五）、明确合作条件（六）、首期合作条件与合作模式达成共识（七）、签单促成（八）、回款

;工程直做：

一、工程信息来源

1、设计院（推荐作用）7、投资建设

2、规化审批部门8、监理单位

3、消防部9、在建工地

4、招投标公证处10、基建处

5、媒体网络

6、施工单位（建筑单位）;·找乙方的队长（关键人）决策通常是甲方

·招投标公证处：取得信息，直接找到决策人

·通过乙方可以找到很多工程

·投资方：通过甲方的关系做敲门砖，不是业务员，是合作关系

·监理单位：桥梁作用，（成事不足败事有余）没有决策权，但了解信息，不能得罪，可以起破坏作用

·社会关系：土地局、基建处

在众多人中找到关键人，帮助动作工程的人，找到决定用货的人即是决策人。;如何找到方位：

二、工程分类，采购模式：甲指甲购，甲指乙购、乙购、多个甲方，

1、甲指甲购：甲方指定品牌，甲方购买。特点：甲方重产品质量，回款可靠少风险。注意：操作过程中，由上而下。注意关系，基层关系创造气氛，不需要给任何好处，更不能给提成（价格低）;2、甲指乙购：