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谈单能力测试题及详细答案

一、基础应用题（每题15分，共30分）

试题1：客户初次咨询，开口就问“你们这个产品/服务多少钱？”，你该如何回应？请说明思路并写出具体话术。

详细答案

核心思路：不直接报底价（避免客户因价格直接拒绝，或锚定低价后难以推进），先引导客户说出核心需求，让客户意识到“价值匹配”比“价格”更重要，同时建立信任，为后续报价铺垫。

具体话术：“哥/姐，特别理解你，毕竟买东西先问价格是应该的～不过我得先跟你确认下，你主要是想用我们这个产品/服务解决什么问题呀？比如是想节省成本、提高效率，还是解决某个具体的痛点？因为我们的产品有不同的配置，针对的需求不一样，价格也会有差异，我先给你匹配到合适的方案，再报价格，这样才不耽误你的时间，也能保证你花的钱能真正解决问题，你看行吗？”

补充要点：语气亲切，不生硬回避价格，先共情再引导，既体现专业，又不让客户觉得被敷衍，同时悄悄收集客户核心需求，为后续谈单掌握主动权。

试题2：你向客户介绍完方案后，客户说“我再考虑考虑，回头联系你”，此时你该如何跟进？请写出具体话术及跟进逻辑。

详细答案

核心思路：不轻易放走客户，也不催促施压，先找出“考虑”的真实原因（是价格、方案、信任度，还是有其他备选），再针对性解决，同时给客户一个“跟进理由”，避免客户不了了之。

具体话术：“哥/姐，没问题，考虑是应该的，毕竟这也是一笔不小的投入，谨慎点好