IT销售三十六计之三十计：反客为主——以渠道之力行业市场.pdfVIP

ＩＴ销售三十六计之第三十计

--反客为主

【古兵法原文】：乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

【原文今译】：乘着有就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到

自己的目的。

【出处原文】：“臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客。”（《李卫

公问对．卷中》）

【出处今译】：我比较研究了我方与对方的形势，就有了变客为主和变主为客的方法。

Ａ公司是国内著名的ＰＣ厂商，其产品在家用零售市场的占有率超过５０％。不过在行

业市场却始终没能取得如家用市场的辉煌业绩。

面对行业市场的尴尬业绩，Ａ公司召开了一次会议，对行业市场的策略进行了分析

和讨论。最后得出的结论是公司在行业市场的战略有误，此前Ａ公司为了提高利润，在行业

市场一直采取的是直销策略，但由于对具体行业市场的特点以及的关系并不熟悉，因此

在行业市场的竞争中屡次失利。在找出问题以后，Ａ公司总经理宣布，暂时改变目前的

行业市场销售策略，从直销变为分销，开始在范围内大力招募行业市场的分销商，并将

招募目标对准在行业内有一定优势的ＩＳＶ和ＳＩ。

“目前大部分的ＩＳＶ和ＳＩ都已经和国外的知名品牌签约，并且这些国外品牌在行业

内