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第三章电信客户购买行为分析..ppt

第三章电信客户购买行为分析

;本章内容;学习目的与要求;第一节电信客户购买行为模式分析;人们对电信产品的需求往往是由外在刺激唤起的。人们对通信产品需求的外在刺激主要包括4个方面：

◆突发的社会现象和自然现象

◆正常的工作和生活需要

◆电信产品本身

◆电信广告;需求是电信客户消费电信产品的具有货币支付能力的渴求和欲望。

消费者需求具有以下特征

◆消费需求的多样性

◆消费需求的层次性

◆消费需求的发展性

◆消费需求的惯性

◆消费需求的从众性;购买动机是客户在某种需要的驱动下，产生的购买某种电信产品的欲望和意念。

一般情况下，电信客户的动机可归纳为以下几种：

◆求实动机◆求廉动机

◆好胜动机◆求利动机

◆偏好动机◆从众动机

◆求俏动机◆惠顾动机

◆求新动机◆炫示动机;外部刺激

;三、购买者角色分析

1、倡议者——首先想到或提议购买某一电信产品或服务的人。

2、影响者——其观点或建议对最终购买决策有直接或间接影响的人。

3、决策者——对整个或部分购买决策作出最终决定的人。

4、购买者——购买决策的实际执行人。

5、使用者——电信产品购买后，使用或消费产品与服务的人。;第二节电信居民客户购买行为分析;二、电信居民客户购买行为的类型