参展与合作深化：应对老客户反对参展策略分析.pdfVIP

（毅冰）参展与合作深化

很多老业务员会碰到一个尴尬局面，当告知公司某几个重要客户，己方要

去客户所在国或周边国家参加行业展或者综合性展会，邀请客户拜访的时候，

往往会遭到客户的或，严重的甚至会以中断合作相。

这其实是市场和利益之间的，很多现有大客户可能是某个区域市场的

重要进口商，手中掌握了大批的当地客源和分销，一旦供应商直接在

当地参展，势必让这些终端客户直接联系到直接供应商，对于中间商的利益和

价格体系，会造成很击。

试想一下，假设A公司是德国著名的进口商，给德国大零售商O公司供应

用品，对于品质要求和相关测试非常严格。而A公司一直下单给国内的工

厂C公司，这个生意，一定程度上是非常完美的，构成了一条。这里面，

C公司卖给A公司，获利也许在15%；A公司在品牌和分销、设计上做好服务，

再完成了一系列从远东进口的相关手续，获利也许在50%；而O公司在收到

货后，仓储和上架，刨去所有成本，获利也许在40%。

原本这条供应链是没有问题的，但我们可以设想，假设C公司去德国参展，

A公司会多么紧张和担心？第一，如