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B2B顾问式销售

从基础到进阶的系统化销售方法

目录

顾问式销售概述

了解顾问式销售的基本概念、核心思想与传统销售模式的区别，明确其在现代商业环境中的重要性与价值。

什么是顾问式销售

顾问式销售的特点

与传统销售的区别

销售四步曲理论

孙宏伟提出的B2B顾问式销售四步曲模型，系统阐述了从信息收集到最终交换的完整销售流程，为销售人员提供了清晰的行动指南。

四步曲模型总览

四个相关角色

四种提问技巧

三个核心不等式

需求挖掘与分析

需求挖掘是顾问式销售的灵魂。本章将聚焦于如何通过有效的提问和倾听技巧，将客户的隐藏需求转化为明确的购买意愿。

发现客户痛点

暗示性问题运用

需求-效益问题

解决方案呈现

呈现方案不仅是介绍产品，更是价值沟通的艺术。本章将学习如何构建有说服力的价值主张，并将产品特性转化为客户利益。

构建价值主张

FABE与SAB

关键利益陈述

销售沟通心理学

卓越的销售不仅是技巧的堆砌，更是对人心的洞察。本章将探讨沟通中的心理学原理，帮助销售人员建立信任、引导决策。

建立信任关系

引导客户思考

签单与关系维护

成交并非销售的终点，而是长期合作的开始。本章将探讨如何识别成交信号、处理异议，并建立长期的客户关系。

识别成交信号

处理客户异议

建立长期关系

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