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竞争策略调整工作总结

我作为本土连锁便利店区域运营负责人，过去一年多我们团队针对原先红海竞争下的错误策略做了全方面调整，从最开始的迷茫挣扎到现在慢慢走出了符合自身实际的发展路子，这段时间的经验教训值得好好梳理总结，下文就整个调整过程做完整复盘。

1调整启动背景与前期问题诊断

头部全国性连锁品牌进入我们区域市场之前，我们靠着本土口碑一直活得比较安稳，对方进场之后凭借资本优势大开店、打低价，一下子打乱了我们的节奏，我们当时慌了神，才定下了错误的竞争策略，走了两三年弯路之后实在扛不住，才启动了全范围的策略调整。

1.1原竞争策略的形成与运行情况

当时面对头部品牌的冲击，我们核心层一致认为“对方牌子大、成本低，我们不跟着拼价格就会被彻底挤出市场”，因此定下的竞争策略是“贴身卡位+价格跟进”：头部品牌开新店我们就在对面或者隔壁跟着开门店，对方推出什么促销活动我们第一时间跟进，零售价永远比对方低一到两毛，完全靠低价抢流量。头一年这个策略确实保住了部分市场份额，没有让我们的用户规模掉得太厉害，但是越往下走，整个体系的问题暴露得越明显，全公司都被拖得喘不过气。

1.2核心问题梳理

我那段时间天天泡在各个门店，跟店长聊天、统计经营数据，慢慢把核心问题梳理清楚，主要集中在三个方面。

1.2.1利润空间被持续挤压，亏多赚少

我们和头部品牌的进货成本差距本来就不大，对方大规模采购甚至能拿到比我们更