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2026年东航管理人员商务谈判技巧与合同管理专项练习

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在东航与外国航空公司进行长期合作协议谈判时，若对方坚持某项东航认为不合理的条款，东航管理人员应优先考虑以下哪种策略？

A.直接拒绝，以示强硬

B.引入第三方调解

C.寻找替代性解决方案，如增加服务交换条件

D.立即中断谈判

2.东航在采购新型飞机时，供应商提出分期付款方案，但首付比例较高。东航财务部门对此表示担忧，管理人员应如何平衡双方利益？

A.坚持要求全额预付，以降低供应商风险

B.提出延长付款周期，同时要求供应商提供融资担保

C.接受首付方案，但要求供应商提供飞机残值回购协议

D.暂缓谈判，等待市场利率变化

3.在与机场协商地面服务代理合同中，东航希望降低地面服务费，但机场以“服务质量不可降低”为由拒绝。管理人员应采用哪种谈判技巧？

A.强调东航的市场份额，迫使机场让步

B.提出分阶段降低费用，同时承诺增加航班频次

C.指责机场服务效率低下，试图引发对方矛盾

D.暂停部分航班运营，以示抗议

4.东航与某航空联盟成员就代码共享协议谈判时，对方提出“优先使用东航枢纽机场”的要求。东航应如何回应？

A.拒绝，认为这是不公平的特权要求

B.接受，但要求对方在旺季增加客流量补偿

C.提出互惠方案，如优先共享对方