销售技巧题库及答案.docxVIP

销售技巧题库及答案.docx

销售技巧题库及答案

一、单项选择题（共10题，每题1分，共10分）

销售初次与陌生客户见面时，第一优先要完成的动作是

A.直接向客户全面介绍自身产品的所有功能

B.快速观察客户状态，找到低压力的共同话题完成破冰，建立初步好感

C.直接询问客户本次采购的预算区间

D.第一时间把打印好的报价单递到客户手里

答案：B

解析：销售的核心前提是建立客户信任，初次见面跳过信任建立环节直接推进销售流程，大概率会引起客户的抵触心理。选项A、C、D都是未建立信任阶段的错误动作，很容易让客户立刻产生防御心态，只有B选项符合销售初次对接的核心逻辑。

经典SPIN需求挖掘提问模型中，首字母S对应的问题类型是

A.现状类问题，即了解客户当前正在使用的同类产品、所处的实际运营状态

B.难点类问题，即引导客户说出当前使用体验中遇到的不满点

C.暗示类问题，即引导客户意识到现有问题可能带来的更严重负面影响

D.效益类问题，即引导客户感知到解决方案能带来的实际收益

答案：A

解析：SPIN模型四个层级的提问依次为现状问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题，分别对应S、P、I、N四个字母，其余三个选项分别对应另外三个提问类型，不属于S的定义。

客户提出“我再考虑考虑”的通用异议时，销售最合理的应对动作是

A.直接追问客户你到底还有什么顾虑，现在就说出来我帮你解决