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家电行业销售部销售员家电销售接待手册（执行版）

第一章欢迎与初步沟通

1.1确定客户需求

客户推门而入时，真正的销售才刚刚开始。眼神、步伐、驻足点——这些细微动作往往比客户开口的言语更能透露真实需求。一个成熟的销售员，应该像经验丰富的猎手，在客户显性表达前就捕捉到其潜在信号。比如某次促销季，一位客户反复打量某品牌冰箱，却对旁边的洗衣机视而不见。通过后续询问发现，她正为新房寻找嵌入式冰箱，而非普通家用型号。这种洞察力，正是从初步观察中培养的。

专业术语在此阶段尤为重要。需求识别漏斗理论值得牢记——从潜在兴趣到明确需求再到购买意向，每个阶段都需要不同沟通策略。数据显示，超过65%的家电购买