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2026年国际商务谈判情景模拟题

一、案例分析题（共3题，每题20分，总分60分）

第1题（15分）

情景：

你代表中国某新能源汽车企业（BEC）与德国一家传统汽车制造商（DAM）就新能源汽车技术合作进行谈判。双方在柏林举行初步会谈，BEC希望引进DAM在电池管理系统（BMS）方面的技术，而DAM则希望BEC提供中国市场的准入支持，并探讨建立联合研发中心的可能性。谈判过程中，双方在技术许可费用、知识产权归属、数据安全等方面存在分歧。DAM代表强调德国对知识产权保护的严格要求，而BEC代表则希望降低初期投入成本，并争取更多市场合作机会。

问题：

1.分析BEC和DAM在谈判中的利益诉求与潜在冲突点。

2.提出至少三种可能的谈判策略，并说明其适用条件。

3.若谈判陷入僵局，如何运用文化差异管理技巧化解分歧？

第2题（20分）

情景：

你作为某家中国家电企业（ACE）的国际市场拓展负责人，正在与巴西一家本地家电企业（BEB）进行战略合作谈判。ACE希望借助BEB的本地渠道和品牌影响力进入巴西市场，而BEB则希望引入ACE的智能制造技术并扩大生产规模。谈判中，双方在利润分配、品牌使用、质量控制标准等方面存在争议。巴西方面对价格较为敏感，同时强调本地化生产的环保要求，而ACE则更关注长期合作收益和技术输出效率。

问题：

1.比较ACE和