金融行业投行部投行经理投行项目运作工作手册.docxVIP

金融行业投行部投行经理投行项目运作工作手册

第1章项目接洽与初步评估

1.1客户接洽流程

客户接洽不是简单的会面，而是投行项目运作的起点，更是建立信任的基石。当潜在客户通过电话、邮件或行业会议留下联系方式时，投行经理需要迅速响应，但速度绝非唯一要素。理想的接洽流程应包含以下几个关键节点：

（1）信息初步筛选

并非所有项目都值得投入精力。通过客户提供的简介或自我介绍，快速判断其行业背景、融资规模、市场声量是否符合团队定位。例如，某医药企业寻求5亿元股权融资，若团队擅长消费贷，则应礼貌拒绝，转而推荐其他合作机会。

（2）预约与准备

发出邀约前，需完成两件事：一是准备一份简明扼要的“议题清单”，避免谈话漫无目的；二是调取客户公开信息，如年报、近期动态、竞争对手动作等。假设某科技公司计划IPO，而其竞争对手半年前已上市，此时应重点准备关于“差异化估值逻辑”的应对方案。

（3）初次会谈要点

面谈时，60%的时间应倾听客户诉求，40%用于展示专业能力。核心问题包括：

-融资需求的具体数字与用途（如“3亿美元补充运营资金，用于海外扩张”）

-资本市场的预期目标（“希望主板上市，三年内市值突破50亿”）

-关键决策人的顾虑（“董事会对私募股权稀释比例的底线是30%”）

插入语：值得注意的是，部分客户会试探性地提出“你们能做多少费用？”这类问题，