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贸易行业外贸部业务员进出口贸易操作手册（执行版）

第1章外贸基础知识

1.1国际贸易术语解释通则

国际贸易术语解释通则（Incoterms）是国际贸易中的基础框架。它由国际商会制定，旨在减少因术语理解不同而产生的争议。为什么这么说？因为同一术语在不同人理解下可能产生完全不同的合同义务划分。比如，FOB和CIF，看似只一字之差，但买卖双方的责任、风险和成本划分却截然不同。

常用的术语有哪些？最经典的莫过于EXW（工厂交货）、FCA（装运港交货）、FOB（装运港船上交货）、CIF（成本加保险费、运费）、DDP（完税后交货）。这些术语按照卖方承担责任的大小排序，从最小到最大，EXW卖方责任最小，DDP卖方责任最大。经验数据显示，在国际贸易中，FOB和CIF占据了约60%的合同，可见其重要性。

术语的选择直接影响物流成本和风险分配。举个例子，如果卖方选择FOB，从货物装上船那一刻起，风险就转移给了买方。但如果是CIF，卖方不仅负责运费，还要负责购买保险。这其中的差异，往往体现在价格上。通常情况下，CIF报价会高于FOB报价，因为卖方承担了额外的保险费用和运费。企业应根据自身风险承受能力和市场情况合理选择。

1.2国际贸易支付方式

国际贸易支付方式的选择至关重要，它不仅关系到资金安全，还影响交易效率。最常用的支付方式有哪些？主要有电汇（T/T）、信用证（L/C）、付款交单（D/P