客户经理入职培训系列之—证券营销话术.pptxVIP

客户经理入职培训系列证券营销话术——从破冰到成交的全流程沟通方法论

Contents培训大纲客户经理入职培训系列之——证券营销话术全流程体系01话术底层逻辑：卖公司、卖服务、卖自己02事前准备与客群分析03销售开场白与破冰技术04需求探询与深度挖掘05异议处理话术体系06成交促成与临门一脚07高频实战场景应对08合规红线与进阶心法

CHAPTER01话术底层逻辑理解卖公司、卖服务、卖自己的三维营销框架

SALESFRAMEWORK三维营销框架：话术的底层逻辑证券营销话术的底层逻辑是卖公司、卖服务、卖自己三个维度的有机组合。新人往往只会机械地介绍公司背景，而优秀的客户经理能根据客户所处的信任阶段，灵活切换三个维度的话术重心，最终实现从认可公司到依赖你个人的关系跃迁。卖公司：建立品牌信任向客户展示公司研究实力、资管规模、风控体系等硬指标，让客户对公司平台产生信任感。用具体数据替代空泛描述，如我们有80+人研究团队覆盖28个行业比我们研究很强更有说服力。品牌信任卖服务：创造感知价值将服务差异化、个性化、高效化的一面展现给客户，让客户愿意为优质服务支付相应佣金。强调别人给不了的，如专属投顾报告、VIP快速通道、定制化资产诊断等差异化服务。感知价值卖自己：赢得个人信赖通过专业、敬业、诚信的形象让客户信赖你个人，实现客户主动转介绍的高阶营销目标。展示从业经历、服务过的客户案例、对市场的独立