B2B客户拓展策略与实践.pptVIP

大客户销售技巧;培训目标;什么样的销售是成功的销售?(不但仅是将

设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，

这些行为是什么）;销售员应具备的素质，按什么样

的销售环节去做？;销售会谈的四个阶段;请思考;问题列表;当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？;我们的大客户有什么与众不同的地方？;影响决议周期的原因;大客户订单的特征;最有效的销售切入口在那？;;需求分类;举例1;问题;举例2;举例2（续）;总结;隐藏性转化为显著性需求的过程;学员提问：;客户购买行为模式;收到寻价后，怎样了解客户最后购置的可能性？;确认问题;分析问题的大小和范围;建立优先次序;使用什么技术让客户提供更多的信息？

怎样知道客户选择的倾向性？;开放型/封闭型问题;著名品牌与普通品牌的营销比较;怎样让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感爱好？;评估卖方;假如客户担心我们的质量问题怎么办？;选择处理方案;学员提问：;评估处理方案;怎样才能在“客户购置流程”中掌握主动权呢？;SPIN;SITUATION

PROBLEM

IMPLICATIONS

NEEDPAYOFF;情况问询

问题问询

暗示问询

需求--满足问询;情况问询;情况问询;情况问询的目标;请找如下它们间的联系;问题问询;问题问询;问题问询目标;什么是有效的问题问询？

W：什么？

W：为何？

W：何时？

W：何