销售提问技巧与客户需求挖掘.pptxVIP

母婴门店销售培训销售提问技巧与客户需求挖掘2026

课程导览01问诊式销售理念不推销只问诊的核心认知02SPIN提问法四步提问逻辑与母婴话术03提问组合与需求深挖开放式封闭式与需求分层04实战演练与落地完整案例复盘与练习巩固

01问诊式销售理念先问清楚问题，再给出解决方案

培训目标锁定四项能力围绕一个问题：只会背书介绍产品，不会主动提问，抓不住客户核心痛点SPIN提问法结合母婴场景灵活运用，在接待顾客时自然切入提问节奏。精准区分表层需求与隐性需求，从闲聊话术中抓出真实购买动机。状况性问题需求挖掘提问组合掌握开放式与封闭式用法，在不同沟通节点灵活切换节奏。引导客户说出育儿困扰、消费预算与核心诉求，把对话主动权握在自己手里。开放式提问封闭式确认实景匹配通过真实案例还原门店接待场景，现场演练提问与应答。精准匹配奶粉、纸尿裤、辅食、洗护用品，按顾客真实需要推荐对应品类。奶粉纸尿裤辅食洗护用品

母婴客户核心是避险与安全母婴消费的底层动机：为宝宝解决问题、规避风险、追求安全健康。接待即育儿咨询，安全信任优先4项客户画像：天然警惕宝妈、孕妈消费谨慎、注重细节、天然警惕推销戒快消逼单生硬推荐易触发戒备，不能套用快消品逼单打法先诊断再推荐每次接待=一次育儿咨询：先了解月龄、体质、喂养情况与现存困扰，再谈产品专业赢得信任客户认可专业度，才会主动接受推荐

专业销售赢在提问顺序同样接待一位宝妈，路径完全