从手机销售渠道的变迁看渠道变革规律.docx

从销售渠道的变迁瞧渠道变更规律

作者:卢强

自从1999年，国产登上舞台之后，市场的竞争日趋剧烈，而渠道的竞争成为其中的重头戏。回忆过往几年来渠道的变迁，能够发现其中许多规律性的现象，而这种规律性也存在于其他消费类产品的渠道变迁中。

在2000年往常，销售渠道几乎是清一色的“总代理制〞。当时，市场全然被国外厂家垄断，摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据85%左右的市场份额。这些国外的厂家在国内都没有销售渠道，因此他们必须借用国内电信领域内有渠道的批发商。而现在国内具有销售能力的全然根基上原先中国电信系统内的一些企业或一些相关企业，例如中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱斯德等,这些企业就成为国外厂家的总代理。

总代理制下最典型的物资流向是如此的，总代理从厂家拿货之后，批发给区域代理〔区域代理负责的区域一般是一个省，较大的区域代理会有几个省，较小的区域代理那么有几个都市〕，区域代理再批发给市级代理，最后，再由市级代理批发给零售商。

从厂家到最后的零售商之间，要通过三个批发层次，即：总代理、区域代理、都市代理。这三层，每层需要沉淀大约5%左右的利润，有时还会更多，三层代理总共消耗掉至少一五%左右的本钞票。渠道内三级代理仅仅“搬箱子〞，就消耗掉了一五%的本钞票，本钞票确实特别高。只是由于当时的利润特不高，正处于“暴利〞时期，因此总代理制下的高额本钞票能被厂家同意。

总代理制最适合刚