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2025-2026年商务谈判策略专项试题

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1.在商务谈判中，当双方陷入僵局时，谈判者应采取的首要策略是（）

A.立即终止谈判，避免进一步损失

B.保持冷静，分析僵局产生的原因，寻找突破口

C.增加谈判人员，试图通过人数优势打破僵局

D.降低谈判目标，以牺牲部分利益换取整体协议达成

解析：商务谈判僵局是常见现象，正确处理僵局需要谈判者具备专业判断力。选项A错误，终止谈判可能导致前期努力付诸东流；选项C错误，人数优势并非万能，可能引发对方反制；选项D错误，盲目让步会损害自身利益。选项B正确，分析僵局原因（如利益分配不均、信息不对称、心理障碍等）是打破僵局的前提，例如通过利益交换、调整谈判议程、引入第三方调解等方式寻找突破口。该知识点出自《商务谈判策略》第3章谈判僵局处理，强调谈判者的应变能力和问题解决能力。

2.在谈判准备阶段，WIFM分析法的核心作用是（）

A.评估谈判对手的决策流程

B.明确己方谈判团队的组织架构

C.确定己方谈判的最低可接受条件

D.分析谈判对手的财务状况和支付能力

解析：WIFM（Whatsinitforme?）分析法是商务谈判中利益导向谈判的核心工具，要求谈判者始终围绕这对我有何利益进行思考。选项A属于对手分析范