《如何快速达成销售协议》培训讲义.doc

《如何快速达成销售协议》培训讲义（节选） 【出版单位】 北京大学出版社 【课程名称】 如何快速达成销售协议 【课程编号】 LG05 【所属体系】 情景互动课程（营销类） 【主讲专家】 专家团 【内含产品】 课程3讲，VCD 2张，CD-ROM 1张（北京大学出版社） 【全套定价】 400元 【课程目录】 ? 第一讲 主动地提出交易??? 前言??? 第一节 达成协议时销售人员的心理障碍??? 第二节 克服达成协议时的心理障碍第二讲 达成协议的时机??? 第一节 掌握达成协议的时机??? 第二节 留意购买信号???? 第三节 非语言和语言形式的购买信号第三讲 达成协议的方法??? 第一节 利用“直接法”达成协议??? 第二节 利用“选择法”达成协议??? 第三节 利用“总结利益法”达成协议??? 第四节 成交的技巧 【】? 克服达成协议时的心理障碍 ? 要成为一名成功的销售员，必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种： ? 1.害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 这样的销售员往往对客户不够了解，或达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。 ? 2.担心是为了自己的利益而欺骗客户 这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。 ? 3.主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的 这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。 ? 4.如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延 有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。 ? 5.竞争对手的产品更适合于客户 销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。 ? 6.我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办 这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。 ? 【自检】 你有以下提到的阻碍达成协议的心理活动吗？如果有，就请按照提示进行改正。 □ 提出交易而被拒绝了，感觉自己是个失败者。 □ 如果我被拒绝，领导会觉得我没有能力，所以我宁可拖延交易。 提示：你有“害怕被拒绝”的心理。也许客户对产品还不够了解，也许是时机不够成熟。记住：不要将客户的拒绝当作是私人恩怨。 □ 我所销售的产品对客户真的有用吗？ □ 其实竞争对手的产品更适合这个客户。 □ 我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办？ 提示：你有“对产品没有信心”的心理。客户所看重的是产品所能带来的价值，你的产品也许会对客户的长远发展起到至关重要的作用。多从客户的眼光去衡量产品的真正价值吧！ □ 客户如果有需要，就会主动地提出交易的，我只要耐心等着就行了。 提示：你有“不了解客户”的心理。客户在最终做购买决定时，其实心里很彷徨，这时十分需要销售人员以专家的角色给与帮助。 □ 觉得是在为了自己的利益而欺骗客户。 □ 要求下订单，就像是我在向客户乞讨似的。 提示：你有“错位”心理。销售人员与客户是互利、互惠的关系，是共同达成长远目标的合作伙伴。 ? 【本讲小结】 达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是十分重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的竟丧失信心的觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。 ? 【心得体会】 __________________________________________________________