解读终端店铺成功运作的奥秘 .ppt

一、利益结合式促销模式和一些有关联或者能对消费者产生刺激的产品进行合作促销，让双方都能从中利益；双方都能互借资源、网络、品牌、渠道、空间等等，是现在从常规式的节假日促销活动中取得优胜的主要方式* 二、抓住顾客的心的促销模式勾住消费者的心，牵着消费者的感觉走店铺可采取在“色”（各种媒体）、“香”（传播与消费领导作用）、“味”（体验、试用）、“形”（陈列、生动化）等方面让消费者知道你是独具匠心，一眼就相中你！* 三、发动老顾客的促销模式老顾客的维护成本远低于开发新顾客感恩答谢联谊会* 四、主题促销模式让各个渠道、各种产品都与这个主题挂上钩在该主题下将促销活动全面推出* 五、核心促销模式以一支主力产品做促销，然后进行捆绑，带动其它高利润产品的销售* 六、聚焦展示促销模式不与其它店铺攀比找到自己产品针对的消费者，针对性的做促销* 成功运作品牌店铺之促销管理案例分析：案例1 ：短信的力量案例2 ：特卖的力量案例3 ：员工的力量案例4 ：捐助的力量* 过度的促销会导致以下结果产生：1 、不利于品牌信誉和品牌形象的建立2 、不利于店铺形象的建立3 、不利于的店铺忠诚顾客的培育和顾客关系的维护4 、不利于管理和服务的提升5 、不利于店铺的经营定位和目标顾客的确定6 、容易陷入价格战、促销战的恶性竞争当中* 服装零售市场发展趋势分析品质阶段品牌阶段品位阶段* 终端市场的竞争核心竞争产品的竞争终端的竞争* 服装市场存在的三类店铺夫妻店型亲力亲为型公司运作型* 国内服装市场发展现状分析雅戈尔美特斯邦威海澜之家* 成功经营店铺的优势同样是在经营店铺为什么别人：做起来非常省心？！赚钱比我们多？！发展前景比我们乐观？！举例：为什么要做品牌店？* 服装业到底属于什么性质的企业？服装行业到底靠属于哪一类的企业？管理+ 时尚* 成功运作品牌店铺的五大管理细节如何管理店铺如何管理货品如何管理人如何管理促销如何管理服务* 成功运作品牌店铺之管理店铺* 店铺成立的意义：一、持续的创造的顾客二、持续的保留顾客* 决定店铺成败的关键：选址科学选址打造永不消失的广告牌！店前的客流量决定了你的销售业绩！正确的店铺位置便于你的货品配置* 成功店铺管理之：外部形象形象的外在表示1 、品牌的价值2 、产品的档次3 、良好的服务4 、绝对的可信度* 成功运作品牌店铺之货品管理* 成功运作品牌店铺之货品管理订货的前期工作分析订货的正确方法销售中的系统货品管理库存的正确认知与管理* 订货的前期工作分析原始销售数据的统计及分析销售总数量类别销售量及占比各类别尺码占比各类别颜色占比当地同类品牌的产品系列分析* 订货的正确方法订货是在去年本季销售结束后完成的订货多比订货少好面积决定款式量，销售决定总数量订货不能只凭眼光让店长参与订货决策* 销售中的系统货品管理上货管理补货管理* 库存的正确认知与管理销售的过程就是处理库存的过程方法：1 、货品的监测2 、80/20 原则* 成功运作品牌店铺之管理人* 成功运作品牌店铺之管理人经营者的自我管理（老板）导购人员的成功管理（员工）消费者的管理与维护（顾客）* 经营者的自我管理老板角色定位明确- 经营者个人魅力的彰显精神状态在影响着你的员工让自己首先变的时尚起来不断的学习* 导购人员的成功管理员工销售人员在店铺的状态与销售业绩成正比运用店铺文化去管理你的销售人员做导购的职业生涯规划与发展目标提供学习与竞争机会开发员工自身的特长与优势提升工作中的乐趣* 消费者的管理与维护顾客建立顾客档案适当的促销互动增加服务人员的专业度与着装技巧老顾客联谊会、培训会等* 成功运作品牌店铺之服务制胜* 没有完美无缺的产品，只有做不到家的服务！不同的服务态度，会产生不同的销售业绩！服务功能慢慢会超越销售功能！顾客购买的是产品以外的附加值--- 优质服务！* 成功店铺品牌运作之服务制胜售前服务卖场服务售后服务* 成功运作品牌店铺之服务制胜顾客走出去的两种结果：★服务的好---- 推销员★服务的不好----- 坏你的品牌68% 的顾客流失的原因是对店铺的服务不满意！* 成功运作品牌店铺之服务制胜顾客购买时的四个基本要求：1 、将所有的顾客都视为最忠诚的顾客2 、始终微笑3 、恰当的赞美4 、感恩的工作态度* 成功运作品牌店铺之促销管理* 成功运作品牌店铺之促销管理促销的意义分析：1 、加速货品的周转，迅速提升销售业绩2 、刺激顾客购买欲望，使顾客产生购买冲动3 、品牌与店铺宣传的最佳方式4 、提高销售人员的积极性5 、降低库存的产生* 成功运作品牌店铺之促销管理促销的两种形式分析：外部促销内部促销*