免费战略.ppt

免费战略 ----商战的终极杠杆 一个极端的例子：读读这个人! 所有老总都怕他进入自己所处的领域 网游行业，短短四年 巨人、盛大“游戏免费、道具收费” 用户规模从一千万增长到二亿多 收入从20亿激增到09年300亿，涨了10倍还不止 市场：多方共存的生态系统 免费：不是独立商品或所有业务 隐性支付、分布式支付、非金钱支付 成本被广泛的分摊开来 以致于个人根本没有感觉到 免费的背后： 把产品和服务的成本压低到0的卓越能力 A：思想是无穷充裕的商品 B：光盘、书籍复制 C：网络下载、中介能以几为0的成本进行复制 D：供应链管理，挤出中间环节的钱 E：资源整合，赚效率的钱 如果产品的成本接近0，免费只是时间问题，为何不在竞争对手实行免费策略前抢先一步？ 第一家免费的公司将会得到公众关注，而且有很多方法将关注转化为现金 人们对产品的付费方式常常是间接的 例：煤老板卖房子 利用免费基础来赚钱的商业模式! 建立有交叉补贴上 找到价值关联的内在联系 用企业家的思维，创造性的看待价格 增添一个新维度 价格只有三种：付费、负费、免费 人类有一个根深固的本能？ 总想获得免费的午餐 一分钱的差别？ 一旦收费，无论多低，都会造成一个心智交易成本 很多潜在客户仅仅因为这种微收费会，引起耗费精力的 选择过程就决定放弃 免费放弃了一些直接收入，但它可以带来更多的尝 试者帮助客户加速做购卖 免费模式一：直接交叉补贴 (用付费产品来补贴免费产品) 赠送服务、销售产品，赠送产品、销售服务 赠送软件、销售硬件，赠送硬件、销售软件 赠送手机、销售话费，赠送话费、销售手机 赠送表演、销售饮料，赠送饮料、销售表演 免费体验、试用、停车、运费、调味品等 免费模式二：第三方补贴 (用付费人群来补贴不付费人群) 儿童免费，成人收费 女士免费入场，男士收费入场 赠送信用卡，向商人收取交易费 赠送文件阅读器，收取文件写作软件 赠送报纸，向广告商收费 免费模式三：免费加收费 (某些客户补贴另一些客户) 赠送基本信息，定制信息收费 赠送网络内容，出售刷版内容 赠送游戏，游戏中的道具收费 赠送演示软件，完整软件收费 赠送电脑对电脑呼叫，出售电脑对手机呼叫 赠送虚拟旅游，出售虚拟土地 1、限定时间(30天免费，之后收费) 有利之处：容易实现，市场侵蚀的风险小 不利之处：许多潜在客户不愿意尝试，因为他们知道如果不付费，30天后一点好处都没有 用日后付费来补贴当前消费 2、限定特征(基础版本免费，升级版本收费) 有利之处：让客户体验到价值，锁定客户，使产品知名度最大化的好方法 不利之处：需要创造二种版本，如果在免费版中有过多特色服务，就没有充足的用户转变付费，而如果特色服务过少，也没有充足的用户转变付费 3、限定用户数 (一定数量用户免费，超过这个数目收费) 有利之处：好执行，好理解 不利之处：可能侵低端市场份额 免费模式四：非货币市场 (文化货币取代金钱) EBAY有卖家和买家的评级标准 博克排名 网络游戏买卖的游戏币 名星签字的光盘、足球、衣服 开过光的香烛、项链等 在每一个网站，人们均可创建名声资本 并将其转化为注意力 衡量价值的唯一标准是金钱？ 人们愿意为节省时间买单、愿意为降低成本买单、愿意为他们偏好的东西买单、愿意为获得相应的身份和地位买单，钱他的确没出，但他在注意力和声誉上，付出了他自己的时间和形象---机会成本 在钱和非钱的价值中权衡利害 并且计算出合适的转化率 卖给你面子，我要里子 恰当的转化率是多少？ 精确计算，明白客户的价值如何随着时间变化，有助于你确定采用免费策略的恰当时间，方式等 何时免费？ 新产品、新公司等 何时不免费？ 老产品、老公司等 免费的心智成本 1、圈套---世上没有免费午餐 背后总存在隐性成本、免费是个把戏 免费意味着更多的广告，也意味着更少的隐私 2、被别人看成小气 3、不付出成本，就不会重视 没有成本，没有价值，会不会是过期或次品 4、金钱与时间的衡量 白领不喝免费咖啡，要到星巴克 各种利用免费的说法! 卖一送一：打五折的另一个说法 内有赠品：说明赠品的成本以包含在总价里 免费送货：送货的成本以包含在产品涨价中 免费样品：推出某种产品使用的体验销售 免费试用：时间有限，到期时你以离不开本产品 限时折扣：淡季促销 限量折扣：吸引人气，制造话题，增大爆光