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销售流程Agenda 销售的方法和投资回报销售机会的评估建立与客户的关系销售的流程销售的方法和投资回报什么是价值？销售的方法功能型销售(Features and Benefit Selling) 关系型销售(Relationship Selling) 顾问型销售(Consultative Selling) 价值型销售(Value Selling) 销售人员的投资回报不同级别销售人员的区别销售机会的评估销售机会的评估这是个机会吗? / 是真的吗? 我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗? 我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗? 值得赢吗? / 对我们有什么价值? 这是个机会吗? #5 关键事件(Compelling Event) 为什么客户一定要买? 客户做出最终决定的时间? 如果项目延迟了, 后果如何? 如果项目按时完成, 对客户有什么好处? 这个项目对客户业务的影响如何衡量? 我们有竞争力吗? #10 特别的业务价值(UBV) 我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值? 客户如何定义业务价值, 如何衡量? 我们如何以客户的定义来量化我们的价值? 客户认可我们所提供的业务价值吗? 如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值? 我们能赢吗? 值得赢吗? 建立与客户的关系销售与婚姻客户为什么会购买？业务需要达成公司或部门的业务要求达到客户预先设定的业务需求业务需要决定客户要做什么个人需要个人的被人认可和成就感在同级中确立自己的地位个人需要决定客户和谁做双赢Win - Win 业务的成功意味着：达成业务需要（降低成本、提供优质服务、增加市场份额等）个人前途广阔个人的成功意味着：我有更多的收入可以：投资于我的未来投资于我的孩子的未来放假休息人需求的层次Maslow Hierarchy of Needs 分辨每个人的特点和在销售过程中的作用在销售过程中公开的作用对于改变的适应性与我们的接触在项目中与我们的关系职位与影响力客户的组织结构在销售过程中公开的作用将正式的作用放入组织结构图对于改变的适应性对于改变的适应性将对改变的适应性放入组织结构图与我们的接触将与我们的接触放入组织结构图在项目中与我们的关系将与我们的关系放入组织结构图职位与影响力将政治结构放入组织结构图影响力针对在项目中与我们不同关系的策略总结如何与客户建立良好的关系是一个长期的实践与客户建立良好的关系是基于信任、喜欢和能力上的与客户建立良好的关系是从与客户第一次见面开始的永远记住你的目标是什么销售的流程项目周期的定义- PPDIOO 国内一般项目的流程规划阶段立项阶段方案设计阶段招投标阶段实施阶段运行维护阶段思科销售人员的项目流程思科公司对于销售人员的要求- 客户的成功客户的成功是思科公司成功的基础(Customer Success) 正直(Integrity 、FCPA) 公开(Open Communication) 以公司的利益为重(Profit Contribution) 合作伙伴经常遇到的问题思科的销售说已经有人在跟这个项目了思科的销售把别的代理商带进我的项目思科的销售不给我授权书思科的销售给我和其他代理商不同的折扣有人在项目投标中放低价单签了，可思科的销售说折扣批不下来思科的销售人员经常遇到的问题代理商说有项目，可不说最终用户代理商在项目中不只做思科产品代理商在投标阶段才找思科要授权代理商在投标中放低价代理商在投标中使用OEM 产品代理商飞单可利用的思科内部资源工程师(SE, CSE, Channel SE, AT, DE…) 行业专家市场经费(Marketing Fund, JMF…) EBC, TBC 客户体验中心(CPOC) Cisco Internal IT, Finance, HR…实验室，演示设备行业合作伙伴TAC 与思科共赢尽早向思科的销售人员告知项目信息在项目中选择唯一的厂商尽早向思科的销售人员提出折扣申请按照思科销售人员提供的报价投标不使用思科的OEM 产品、不飞单高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + - X U C P = = 职位影响力1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 不知道发生什么事情看着事情发生让事情发生控制事情结果政治结构决策圈高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + - X U C P = = 决策圈政治结构高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理A D D E E E