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采购培训.ppt 85页

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* * * * 谈判的策略——情感投入 人有七情六欲,满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。谈判中利用感情的因素去影响对方不失为一种可取的策略。 比如可利用空闲时间,主动与谈判对方一起聊天、娱乐、讨论对方感兴趣的话题,也可馈赠小礼品,请客吃饭,提供食宿的方便. 还可通过帮助解决一些私人问题,从而达到增进了解、联系感情、建立友谊,从侧面促进谈判的顺利进行。 平时建立友好的伙伴关系,对顺畅的谈判很有帮助 还价技巧:让步的方式 比如工厂想要在价格上有多些余地,我方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案作为交换条件。 在讨价还价过程中,再逐步让步除价格以外的条款。 工厂鉴于我方的慷慨表现,往往会同意适当提价。而事实上这些“让步”是我方本来就打算给工厂的。 但要注意这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。 还价技巧:让步的方式 1.让步中应当服从的目标 第一:避免过多地让步; 第二:暗示对方如果提议不被采纳,谈判 将陷入僵局。 2.让步应当遵循的原则 还价技巧:让步的方式 采购量阶梯报价 采购量年度/季度报价 三家成本比价,每家最低材料成本相加就是最好的价格, 两种报价方式:80,70,50,“最后的价格!”和80,77.5,75.5,“最后的价格!” 请分析这两种报价方式,那种报价较好,为什么??? 1. 第一种方式效果不好, 它不能控制对方的预期,对方会进一步想让到30; 2. 第二种方式好得多,对手会预计让步到73.5,为什么?因为报价的单位显示了预期让步的 幅度 谈判的策略——最后期限 处于被动地位的谈判者,总有希望谈判成功达成协议的心理。 当谈判双方各持己见争执不下时,处于主动地位的谈判者就可利用这一心理, 提出解决问题的最后期限和解决条件。 期限是一种时间通牒,可使对方感到如不迅速作出决定,他会失去这个机会, 从而给对方造成心理压力:谈判不成损失最大的还是他自己。 只要你处于谈判的主动地位,就不要忘记适时使用该策略。 谈判的策略——最后期限 但使用该策略时还应注意: ? 不要激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因; ? 要给对方一定的时间考虑,让对方感到你不是在强迫他,而是向他提供一个解决问题的方案,并由他自己决定具体时间; ? 提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步,给人安慰。 谈判中常见的错误 带着成见进入谈判 不清楚谁具有最终的判定权 不知道自己的优势,以及如何发挥这些优势 只带了取得谈判最终结果的总目标进行谈判 不能抓住实质问题进行深入的探讨 不知道什么时候该收场 采购实战技巧:案例分析 实战技巧 -价格和成本 你会选择哪家供应商? 供应商名称 价格 宁波 ¥12.25 杭州 ¥12.65 上海 ¥13.00 注:年用量 = 5000pcs 标准成本= ¥12.30 实战技巧- 价格和成本 现在你会选择哪家供应商? 供应商名称 价格 交货期 宁波 ¥12.25 10 周 杭州 ¥12.65 7 周 上海 ¥13.00 2 周 注:年用量 = 5000pcs 标准成本= ¥12.30 实战技巧- 价格和成本 现在你会选择哪家供应商? 供应商名称 价格 交货期 新价格=价格*0.8%*交货期 宁波 ¥12.25 10 周 =12.25*(1+0.8%*10)=13.23 杭州 ¥12.65 7 周 =12.65*(1+0.8%*7)=13.36 上海 ¥13.00 2 周 =13.00*(1+0.8%*2) =13.21 注:年用量 = 5000pcs 标准成本= ¥12.30 实战技巧- 价格和成本 越长的交货期,库存(资金)的成本越高 越复杂的采购程序,越高的服务要求,购置的成本越高 越高的运输费用,越昂贵的装配测试费用,越多的技术支持,越高的质量成本, 产品的成本越高 越高的产品价格,产品的成本越高 实战技巧 - 价格和成本 产品成本 库存成本 操作成本 5-15% 降低机会 5-10% 降低机会 3-7% 降低机会 实战技巧 - 价格和成本 产品成本 库存成本 操作成本 整合采购流程 与终端客户共同定义需求 前瞻性的决策 减少交货期(资金周转) 推动需求端的转移 控制/整合公司需求量 优化供应商结构 采购产品标准化 产品的成本基本构成 1. 产品的材料成本(含包装/损耗) 2. 产品加工成本(人工成本) 3. 管理成本(间接人员工资/水电费/房租/设备折旧/办公费用等 ) 4. 运输成本 5. 商检报关成本 6. 风险成本(质保期成本

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