经销商能力提升培训.ppt

经销商能力提升培训. 农药经销商的经营基础 产品结构 产品组合体系 人员 终端网络 资金 公共关系 物流配送 经销商产品选择的误区 经营意识过于保守 经验主义严重 经营品种单一 不知如何设计自己的产品线 认为代理产品越多越好，选择时机会主义 动机不纯 希望通过霸占上游厂家资源，实现区域垄断 控制竞争品种的出现 经销商产品选择的支点 错误观点 简单迎合消费者需求 正确观点 基于自己的渠道定位和终端网络，构建复合型的产品组合结构。 产品组合的六大要素之一 合理利用渠道，产品“互补” 经销商的产品组合取决于公司的渠道力量，渠道资源丰富、渠道掌控能力强，其产品的组合幅度宽。 商家可以利用产品互补和当地终端建立良好关系。 产品组合的六大要素之二 “淡旺季产品”交错组合 资金的利用效率会大幅提高 保证总销量大致稳定 控制费用：小量销售，大量结帐 产品组合的六大要素之三 “成熟”和“成长”期产品合理组合 “成熟期”的产品一般知名度高、大众化、利润低；但销售稳定，利于经销商建设和维护一个覆盖率比较高的市场网络。 “成长期”的产品，刚入市、新选择的产品，质量好、符合区域市场消费趋势、发展潜力大和足够的利润空间。利润较高，回报“二级客户”的好机会。 组合的优势：现金流、产品成长梯队、稳定与发展结合 产品组合的六大要素之四 借用名牌产品“带货” 知名品牌的优势 质量－品牌信任度高 消费者心理 销售稳定－区域经销商应有三四个名牌 商家用名牌产品树形象，扩大知名度，提升渠道忠诚度。带动利润较大产品的销售。 产品组合六大要素之五 抓好产品定位，打击竞争对手 分析竞争对手的主导产品和利润性产品 产品定位 功效 包装 原则 过分生僻和前卫的不选 同质化严重的，寻求规格与包装的差异化 产品组合六大要素之六 争取厂家资源支持 厂家的推广策略与销售政策是否与产品匹配 新品的推广主要依赖厂家的支持，所以推广计划能否发挥产品的优势，弥补产品的弱项 销售政策能否实现共赢 产品选择之大忌 无证的产品不能经营，违法的成本太高 不是专业生产的企业不做 * * * * * 仓储、经营许可证、农业局和工商局备案、营销思路。