秘书沟通协调与谈判技巧培训.ppt

2.让步的方式 在不同的谈判中，让步的方式也不相同，应根据谈判双方的实际情况和谈判进程，选择合适的让步方式。但在宏观上应把握以下原则： （1）不要做无谓的让步，每次让步都应本着体现己方利益的宗旨，或以牺牲眼前利益换取长远利益，或以较小让步换取对方的较大让步。 （2）让步的幅度必须适当，每次的让步幅度不宜过大。 （3）让步速度要合适，节奏不宜太快，应做到步步为营。 3.让步的次数 在谈判中，对于让步的次数并无固定的要求，但谈判人员应记住本方的让步次数，因为这往往是继续谈判的重要筹码。 有经验的谈判人员往往对每一次让步都做出详细记录。 谈判是双方利益协调的过程，因此在谈判过程中进行让步是不可避免的行为。恰到好处的让步，是促成交易的重要环节；合理、科学的让步，往往可以达到让双方都比较满意的结果。 五、结束阶段 结束阶段是谈判过程的最后环节，是双方经过磋商、让步，最终达成协议的阶段。这一阶段主要是： 进行回顾分析 起草备忘录 签订协议或合同 （一）回顾分析 1.此次谈判的内容项目明确是否所有的项目都已经谈妥，查找是否存在遗漏的问题。 2.此次谈判的目标和交易条件要仔细回顾分析，是否所有的交易条件都和谈判目标相吻合，谈判的结果是否达到了己方期望的交易目标。 3.己方的让步条款和限度要仔细回顾分析我方的让步条款和限度，如果发现让步不合理，则应果断收回。 4.谈判的结束时机和方式确定何时、以何种方式结束谈判，进行签约。 （二）起草备忘录 备忘录是对于谈判成果的记录，主要包括谈判中已达成的共识、协议等。它是达成正式协议的基础，代表双方的承诺。 谈判备忘录一经双方签字，就意味着谈判过程的基本完成，接下来便是签订最后的协议或者合同了。 （三）签订协议或合同 签订协议或者合同的过程，也就是在谈判达成的协议的基础上，用准确规范的文字加以表述，最终形成各方代表正式签字的正式书面文件的过程。 协议或者合同经双方指定的签约人签字后，就具有法律约束效力，成为共同遵守的法律文件。 一、知觉 （一）知觉的概念 知觉是人对事物各种属性所构成的整体的反映。 （二）知觉的选择性 知觉的选择性指在知觉过程中，为了清晰地反映对象，人们总是从许多事物中自觉地（主动地）或不自觉地（被动地）选择对象的心理过程。 （三）知觉选择性的制约因素 客观因素指形成知觉的被动选择性。主要包括：知觉对象本身的特征，刺激作用强烈而突出的事物容易成为知觉的对象。 主观因素指形成知觉的主动选择性。主要包括： 1.需要和动机 2.兴趣 3.性格 4.气质 5.经验知识 二、知觉中的几种偏见 （一）近因效应 （二）首次效应 （三）先入为主 （四）晕轮效应 三、知觉在谈判中的应用 第一，近因效应是一门结尾的艺术，在人际交往和商务谈判中就应该十分注意“结尾”。 第二，由于首要印象的决定作用，比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方信任与好感，增加谈判的筹码。 第三，先入为主的结果可能是正确的，也可能是错误的。 第四，晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。 第五节谈判中的心理成功与挫折 一、谈判中心理成功的素质 二、谈判中的心理挫折 一、谈判中心理成功的素质 （一）信心 （二）诚心 （三）耐心 二、谈判中的心理挫折 （一）商务谈判中的心理挫折 人们需要的存在，会引发动机，动机一旦产生便引导人们的行为指向目标。受各种主客观原因的影响，行为活动有的达到目标，有的受到阻碍。行为活动受到阻碍达不到目标，这就是挫折。 心理挫折的行为表现： 1.攻击。攻击是人在遭受挫折时最容易表现出来的行为，即将受挫折时产生的生气、愤怒的情绪向人或物发泄。 2.退化。退化是指人在遭受挫折时所表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。 3.病态的固执。病态的固执是指一个人明知从事某种行为不能取得预期的效果，但仍不断重复这种行为的表现。 4.畏缩。畏缩是指人遭受挫折后失去自信，消极悲观、孤僻不合群，易受暗示并盲目顺从的行为表现。 （二）心理挫折的预防和应对 心理挫折的预防要重视以下几点： 1.消除引起客观挫折的原因 2.提高心理素质 3.心理挫折的应对 应对心理挫折需注意以下几点： （1）要勇于面对挫折 （2）摆脱挫折情境 （3）情绪宣泄 本章小结 商务谈判心理对商务谈判活动有着重要的影响。熟悉商务谈判心理，有助于培养谈判人员的心理素质，揣摩谈判对手心理，实施心理诱导，表达或掩饰谈判者自身的心理和营造谈判氛围。谈判是建立在需要的基础上的，谈判应了解谈判双方的需要，根据谈判双方的主导需要、需要的急迫程度、需要满足的可替代性因素制定相应的谈判策略。谈判人员的气质、性格和能力，各有其长、各有其短，谈判要善