营销团队培训.ppt

激励方案设计的程序 模式选择； 确定激励需求因素； 与激励需求因素相符的资源配置设计； 各激励方案的汇总和整合； 实施激励和监控； 效果评估； 反馈和调整； 激励的技巧 大张旗鼓，欢天喜地 奖不在大小，有心则灵 物质与精神结合 以身作则是激励“良药” 经销商管理四大原则 经销商管理要有大局性 经销商管理要有主动性 经销商管理要有计划性 经销商管理要有策略性 关注自己——可当业务员 关注团队——可以当经理 关注公司——可以当总监 关注社会——可当企业家 管理要有大局性 世界营销协会：在营销活动中…… 某人碰上了一个好市场 碰上了个好经销商 运气好所以业绩好 而我这个市场是个烂市场 我的经销商没几个“好东西” …… 市场有偶然，但更多的是必然 用心去经营，成功就会是必然 管理要有主动性 销售之道即主动与被动 不计划就在计划失败 执行因为计划而高效 销售计划 客户支持计划 拜访计划 产品推进计划 …… 心中有“数”，心中有“术” 管理要有计划性 ［OoDA LOOP］ Observe （观察） Orient （调整） Decide （决策） Act （行动） 管理要有策略性 Observe（观察） 获取信息、明确需求、确保成功 客户观察 需求、性格、环境、喜好 对手观察 有无对手、对手信息、对手优势、对手劣势 不求完美，快速决策 自我决策、专家决策、团队决策 顾全大局，协同作战 Decide（决策） Orient（调整） 利的而动、随机应变、有的放矢 接触策略 竞争策略 公关策略 沟通策略 谈判策略 解决方案 Act（行动） 快速行动、机不可失、失不再来 胜兵败兵（24小时内拿出解决方案） 兵贵神速（12小时内开始执行方案，汇报结果 上兵伐谋（2套计划确保成功） 谢谢大家 紧握“剑柄” 相信公司、相信产品、相信自己 识别客户的真实意图 理想成交价与最底成交价十分明确 以附加价值强化客户的信心 不能承受时，勇敢拒绝 这个销售员是个什么样的人? 我为什么要买你的产品? 我凭什么要相信你说的话? 还有谁用过你的产品? 用过你产品的人说了些什么? 用你的产品我能得到什么? 如何证明你的价格是合理的? …… 客户心中的问题 客户本身的不自信 害怕以后会后悔 害怕做错选择，被人瞧不起 害怕决策错误会影响前途 害怕还有更好更便宜的产品 害怕钱花了,不能达到自己预期的目标 害怕销售员承诺的不能兑现 …… 把客户的担心转变成信心 交易赢得阶段 任何时候都不忘成交是第一目的 任何时候都有成交的可能 没有成交就没有一切，成交凌驾于一切 成交流程 1、提出成交要求 要点：干脆利索，决不拖泥带水。 2、问出客户真实的疑虑是什么？ 要点：找出成交阻碍，好“对症下药” 3、针对性排除疑虑，坚定客户信心 要点：认可客户，排除异议 4、进行深度销售 要点传递信心，转移情绪，肯定价值 5、要求成交 认可、肯定、真诚 实用促成成交方法 直接成交法 二选一成交法 快乐指数成交法 附加价值成交法 征求意见成交法 请人助阵成交法 顾问式成交法 感性打动成交法 当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象 对已经成交的客户，尝试相关产品及转介绍 关系增进阶段 销售不是精彩的忽悠 三不要 1.不忽视 2.不推诿 3.不冲突 三要 1.热情 2.快捷 3.专业 新客户 新客户 新客户 新客户 没能积极迅速解决客户遇到 的问题 没意识到客户资源的重要性 与客户没有高效的沟通 漏桶原理: 老客户 老客户 老客户 老客户 不兑现自己的承诺 打造金牌客户服务 对客户表示热情、尊重和关注 帮助客户解决问题 迅速响应客户的需求 始终以客户为中心 持续提供优质服务 设身处地的为客户着想 提供个性化的服务 如何打造团队精神？ 手机不赖，要是便 宜我也买个去。 你那些股票 怎么样了 老大，我给你按摩 喜唰唰！~ 老马，赶紧整 整完好打麻将。 晚上吃点 啥呢？ 老马，你这个挖法 有问题啊！ 老大手机还能看“艳照门” 还按摩，就会 拍马屁！ 跟你一样，我 最烦他。 一起整，一会 不就整完了吗？ 由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。 团 队(Team) 1.目标(Purpose) 目标是团队存在的理由与价值，且这个目标是个人无法完成的。 2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素 3.定位(Place) 团队定位与个人定位 4.职责职权 (Power)分工明确，责任到人 5.计划(Plan) 紧张有序，步步为营 团队五要素 顾客价值 成员价值 团队价值 target educate ability moral T——Target 目标 E——Ed