赢取客户的心.ppt

如何赢得客户的心之一 如何使推销越来越轻松 ——吴庆 每天进步一点点是卓越的开始 每天创新一点点是领先的开始 每天多做一点点是成功的开始 客户服务八大铁律 1、客户是你生命的贵人 2、客户是你公司里最重要的人 3、客户部不必依赖你，但你必须依赖客户 4、客户也是有感觉、有感情，你想要别人对你好，你就要对他们好 5、客户绝不是你去争辩或斗智逞能的对象 客户服务八大铁律 6、客户是你事业的命脉，是他们成就了你的事业 7、客户有权利得到所有最恳切、最周到、最专业的服务 8、你的职责是尽可能地满足甚至超越客户的需要、欲望以及期望 销售即顾客服务，反之亦然。这两个动作其实是不分彼此，相辅相成 “其实我真正卖的世界第一的产品不是汽车，而是我自己——乔·吉拉德” 销售领域里一个最大的迷惑 业务员以为卖的是——产品 其实，真正的推销不是推销产品，而是他的个人。同样，顾客买的也不是你的产品，而是你的服务精神和态度。你是世界上独一无二的产品。 客户与你会面的_____秒 客户会在与你见面的？秒打下印象分数，这个印象分数将是您推销成功的关键因素。 所以，在与客户见面时要给客户一个 干练、专业、诚实、值得信赖的印象 卖自己也是一种魅力推销 如何做到魅力推销？ 1、要具有强烈的企图心，对成功有强烈的愿望 2、要比其他人更具有勇气，愿意面对别人的拒绝，做自己最恐惧的事情 3、要有必胜的决心，热爱自己的工作，对公司有强烈的信心，热爱公司的客户 卖自己也是一种魅力推销 4、把自己当作专业人士，当作顾问 5、对自己有充分的信心 6、有着空杯的心态，谦虚的胸怀 7、善于思考，有着强烈的自我责任感，从来不责备人，不抱怨人，不找借口，对客户非常的尊重 有些事情不能错，错一次就换人 今天的市场，卖家多过买家，故销售比以往任何时候都要艰难，同时顾客要求得更多，期望也更多，如果我们的服务或产品没有满足客户的要求和期望，他们就会放弃我们。 今天是一个销售不能错， 错一次就换人的时代！ 要思考客户不再买你产品的原因 思考的品质决定人生的品质，改变思考的方法就可改变未来。 思考和查找客户不在购买的原因，并针对这些原因做出适当地补救、挽留措施。 客户停止购买的原因： 1、发生一些和你的事业完全无关的事情，使他们暂时停止和你往来。他们有意回头，但终究没有机会。 2、在上一次交易中，曾经出现问题或不愉快，但他们不愿意告诉你，只是静悄悄地停止与你往来。 3、环境在改变，他们再也无法从你销售的产品或服务中获得利益或好处。 客户停止购买的原因： 第一种原因，是一种客户服务的自然现象，每一种行业或专业都会有一定程度的客户损耗，我们无法使客户改变，但可以请他们介绍2-3 位朋友。 第二、三种原因，完全是由我们自己造成的，所以要调整产品组合和服务内容，以便更好的适应客户的需求。 据美国研究机构调查： 只要你及时地为你的客户作出补偿，有八成流失的客户会被挽回。而且当他们真正回头时，他们可能会变成你最好、最忠诚的客户。 如何处理客户的反对意见？ “销售是从拒绝开始的” 　　客户拒绝我们的产品是因为我们没有解释得很清楚，他对我们的产品还不够了解。面对客户的拒绝，不管是多么强烈，不但不要被击倒，反而应该感到高兴，因为销售流程又向前迈进一步。 “成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多处两倍。” ——潜能大师搏恩·崔西 如何来面对拒绝？ 1、倾听（让客户轻松表达他的意见，才有机会找到抗拒点） 2、尊重、赞美客户的拒绝。“这是很好的问题，感谢您能提出来……” 3、不要在意客户的拒绝 面对拒绝的5个态度 1、不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作一个学习经验； 2、不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作改变方向所需要的有效回馈； 3、不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作讲了一个笑话； 面对拒绝的5个态度 4、不把拒绝当作是一种拒绝，而只是看作练习技巧及完善自我的机会； 5、不把拒绝当作是一种拒绝，而只是把它看作成交的一部分。 处理客户反对意见的话术： 1、我能理解您的感受，开始我跟您一样有这样的感觉； 2、您说得非常有道理，同时……； 3、请问，您为什么会有这样的感觉呢？ 欲知后事如何，且听下回分解 谢谢！ * * *