区域促销方案的制定与实施.doc

区域促销方案的制定与实施 香港小天使集团，曾经服务是我们过的一家企业。从一家儿童食品公司经过我们两年多的品牌管理服务，小天使的名字越叫越响，成了真正的驰名儿童品牌，家喻户晓的儿童品牌领导。2002年底香港小天使集团成功收购新加坡蓝孩童装公司，“小天使”品牌向儿童服饰行业渗透，我们又一次强强合作，全力打造“小天使”童装。 促销总体方案 　　公司：香港小天使服饰有限公司 　　主题：小天使活动 　　目的：增加小天使童装的知名度，提高市场销售额。 　　内容：运用小天使可爱的造型，以及生动的故事，进行图形填色活动　 　　时间：2003年1月至2003年3月间，每月推出一款精美的填色图案 　　奖励：顾客将总共三张的填色图案寄回公司，对表现出色的消费者公司给予物质回报。 　　一．市场确立　 　　1．小天使童装现阶段的主要消费者是6-14的儿童，这一年龄段的孩子正处在生长发育的高峰期，对周遍事物有强烈的好奇与求知欲，但又充满童趣性。 　　2．动画片是他们的首选节目，个性化鲜明的卡通形象是他们的偶像。活动成功的关键是吸引孩子，吸引孩子要从活泼的卡通形象着手，赠送精巧小礼物，通过填色活动发挥孩子的想象力，勾勒出自己心中的色彩。 　　二．促销目标的确立　 　　1．主要目标通过促销活动，促使目标市场销售额有显著的提高。　 　　2．通过图形填色和赠送小天使的小礼品，加深小天使品牌在童装领域的影响力以及“小天使”形象在消费者心目中的地位。　 　　三．促销信息的确定 　　促销主题“小天使活动”，在与目标市场沟通时将采用“小天使”的造型填色活动，增加童趣性，再在图形背面付以故事内容介绍，增加可读性，赠送“小天使”小礼物。为了能满足消费者个人需求，在元月开始三个月中每月将推出一款填色游戏，积满三个并有出色表现的消费者将获得公司丰厚回报。 　　四．促销手段　 　　1．售点推广活动，以填色比赛活动为主线，在售点中推出大型促销搁牌、吊旗、小礼品，形成促销的良好氛围。 　　2．消费达到贰佰元后赠送精美的填色图案，及“小天使”毛绒玩具。　 　　3．考虑到地区性的特点，在主要区域投放宣传单页及报纸广告。 　　在销售过程中即使是质量最好的产品，也无法自行将自己售出。顾客在购买某一商品或服务时，想对这一产品的信息有所了解。产品公司要借助许多方式和手段将产品的性能以及用途介绍给潜在的顾客，这些方式和手段就是促销策略和促销手段。我们在开展营销活动时必须尝试多种促销手段和策略对外发布信息，这样我们接近目标市场的机会才回大大增加。要知道的是，我们所面对的目标市场平均每天都在接受数以千计的各类信息的狂轰烂炸，顾客可能只对其中某些信息作出反应，而对另外绝大部分信息则会置之不理。 促销方案制定步骤 　　开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，我们必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对我们的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动，因此我们必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，我们必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：　 　　1．确定目标市场； 　　2．确定促销目标； 　　3．确定通过促销所要传达的促销信息；　 　　4．选择促销渠道； 　　5．确定促销预算；　 　　6．确定促销总体方案； 　　7．评估促销总体方案之绩效。 　　一、确定目标市场 　　所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。 　　举例：全球第一大品牌“麦当劳” 在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。 　　二、确定促销目标　 　　总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。　 　　比如说，在某些情况下，想设法