如何甄别和遴选有价值的经销商.doc

如何甄别和遴选有价值的经销商 一、确定甄别有价值经销商的标准 　　经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分，给每个潜在发展的经销商打分，从而找出目标发展对象。 　　经营能力可细化成以下指标： 　　1）年销售额 　　2）所属区域市场份额 　　3）市场份额增长率 　　4）年利润率 　　5）渠道控制能力 　　6）仓储配送能力 　　7）售后服务能力 　　8）财务状况 　　市场信誉度可细化成以下指标： 　　1）回款速度（周期） 　　2）合同完成情况 　　3）市场口碑 二．按经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值的经销商 　　 　　说明：权重按公司对标准项重要性由低至高，从0.0-1.0计分；评分是指对A经销商或B经销商等潜在经销商，在各标准项中（横轴和纵轴）的相应得分，按-4到4由低到高给予评分。加权分是权重与评分的乘积。 三．确立重点发展对象以及采取的相应政策： 　　实际上，对经销商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立我们重点发展经销商。（见下图）。 　　A类：经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。 　　采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20万的货款，10万即作为信用额。 　　B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是厂家可信赖的合作者，是重点扶植对象。 　　采取的政策：厂家应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。 　　C类：此类经销商经营能力强，但信誉度较低，与这类经销商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类经销商也可作适当比例的发展。　 　　采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类经销商经营能力强，其对厂家的讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。 　　D类：此经销商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的经销商应尽量避免于其合作。否则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。　 　　采取的政策：先款后货，笔笔结清，绝无拖欠。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（）