促成技巧.ppt

促成是什么？ 取得客户的购买讯息 填写投保单 收取保费 促成签单绝对必要的要素 1. 促成签单的意识： 相信你的产品，相信 你自己——信念塑造 行为 2. 促成签单的策略： 促成行动循环 促成行动循环 唯有当客户有意愿购买的时候，我们才要求他们购买，否则 绝不强求！！ 从言语口气辨别购买讯息 1. 客户同意你的说法 2. 他的口气中隐含仿佛已 经拥有 3. 他希望再多了解一点 4. 他主动谈到保险的好处 从表情举止辨识购买讯息 1. 客户的身体倾向你 2. 他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下。 3. 他频频点头 4. 他的嘴唇微张，不是抿得紧紧的。 5. 他的神情轻松 6. 他的双手不再抱胸 7. 他的双腿不再交叉相叠或跷着二郎腿 8. 他细看产品介绍、条款或建议书 9. 他在纸上计算或按计算器…… 促成时的黄金之问 1. 我能不能请教您几 个问题？ 2. 如果您现在要让这 份计划生效…… 缓和之反问 我非常理解你的心情 我很体谅你的感受 我很清楚您的立场 可不可以请问 您为什么？ 水落石出 二次促成 不尝试多次促成 就会与成功失之交臂 促成的基本原则 促成技巧 取得购买讯息 二次促成 水落石出 缓和反问法 假定同意 连带行动 除了这个原因,有没有其他原因,使您不能现在就让这份计划生效? 您还是很