现代推销学.ppt

2.2 优点 2.2.1 可以适当减轻顾客心理上的压力 2.2.2 可以把成交信号直接转化为成交行为 2.3 缺点 2.3.1 不利于妥善处理顾客异议 2.3.2 容易引起顾客的反感 2.4 注意事项 2.4.1 注意把成交信号及时转化为成交行为 2.4.2 要有坚定成交信心 2.4.3 注意创造有利的成交气氛 2.4.4 正确区分准顾客和常顾客 3. 选择成交法 是指推销人员直接向顾客提供一些购买决策选择方案，并且要求顾客立即作出选择的一种成交技巧。 3.1 条件 3.1.1 假定顾客已经接受推销建议，正要进一步选择购买什么商品 3.1.2 假定顾客已经决定购买推销物品，正要进一步选择购买项目 3.1.3 假定顾客对推销物品产生强烈的购买动机和意向，正要进一步决定购买数量 3.1.4 假定顾客已经对推销物品及购买数量已有选择正要进一步决定购买方式 3.1.5 假定顾客已经决定购买推销物品，问题只在于选择推销物品的品质、包装和规格 3.1.6 假定顾客的选择范围只限于交货时间或方式 3.2 优点 3.2.1 可以减少顾客的成交心理压力 3.2.2 有利于推销人员掌握成交主动权 3.3 缺点 3.3.1 可能使顾客失去购买信心，产生新的成交异议 3.3.2 可能分散和转移顾客的成交注意力 3.4 注意事项 3.4.1 针对顾客的