2009_深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚.pptVIP

奢侈品的符号价值嫁接符号化- 》奢侈品的感官体验：售楼处奢侈品店效果包装从布局、颜色、材料材质、灯光声效的运用、高新技术的配置等方面移植奢侈品旗舰店的形象包装三湘海尚THE CURIO 高技体验馆品牌化- 信息对称下的产品品牌化您听过“恒温、恒湿、恒氧毛细管中央空调系统”吗？您了解什么是“中央吸尘系统”吗？您知道“纳米光触媒空气净化系统”吗？……信息越不对称，越需要品质品牌化- 信息对称下的产品品牌化您体验过智能化系统吗？您知道门和玻璃的造价吗？……信息越对称，越需要品牌全球最顶尖的智能化制造商、比尔.盖茨、李嘉诚、布什家居智能化体系——Crestron 智能化系统世界上公认的门窗装饰第一品牌——德国原装旭格门窗系统凡尔赛宫内的玻璃画廊、卢浮宫金字塔的玻璃供应商、世界第一大玻璃制造商——法国圣戈班玻璃将产品特征和功能转换成人性化的效益来满足客户需求人性化- 东盛制药“白+黑”感冒药将产品的特征和功能带给客户的好处和效益传达给客户，满足客户的需求白天不瞌睡夜晚睡得香将产品特征和功能转换成人性化的效益来满足客户需求人性化- 恒温、恒湿、恒氧毛细管中央空调系统——四季入春、如沐森林，室内温度一年四季平衡保持在20 度-26 度，相对湿度常年平衡保持在40-60% ，是人体感知的最舒适的环境，老人家风湿病也不容易犯了中央吸尘系统、双向流全热交换新风系统——中央吸尘系统避免了普通吸尘器所排放尾气中所含的灰尘对室内空气造成的二次污染，太太做家务的时候更轻松，新风系统保持空气流通且具有杀菌功能，可以杜绝大人小孩的“空调病”圣戈班玻璃——6mm+16A+6mm 的厚度，一般住宅的玻璃厚度是5+8+5 ，高档住宅及高档写字楼是5+12+5 ，而我们项目的中空厚度达到16mm，这是住宅的超标准配置，可以有效减弱80% 的户外噪声，您在家睡觉可以完全安枕无忧了价值的传递价值的最大化核心价值的塑造营销的目的是超越价值实现产品最大溢价隐性价值的挖掘价格体系公式=毛坯价+赠送面积价+精装修价显性隐性半显半隐特征——5%~35% 20%~60% 溢价能力三湘溢价体系公式=毛坯价+赠送面积价+精装修价显性隐性半显半隐特征——5%~45% 20%~70% 溢价能力隐性∝+健康成本“有钱人真是深不见底啊”“做价格就要有仇富心理”——开发商董事长原话很高中等很低低中高经济价值相对价格撇脂定价市场定价渗透定价撇脂定价策略：将价格定得相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性低的消费者细分中获得利润。渗透定价策略：将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额和销售量。市场定价策略：通过静态、动态的市场比较方式得出符合大众经济承受能力、有市场可比性的价位。“价格—价值”定价策略模型三湘定价法则：撇脂定价客户价格摸底验证，采客户接受价格上限作为均价顾客价值价格客户导向定均价实际诚意需求决定价格上限标准，最终得出价格体系需求价值价格需求导向定上限硬件成本、附加值实现提价产品成本价格产品导向提价市场畅销产品畅销价格作为基准价下限竞争者产品竞争者价格价格竞争者价值市场导向定基价推导结论流程步骤第一步第二步第三步第四步三湘定价法则：撇脂定价深圳价格标杆涨幅涨速标杆创造了深圳的价格天花片区标杆彼得·德鲁克(Peter F ．Drucker) 对世人有卓越贡献及深远影响，被尊为“大师中的大师”。德鲁克以他建立于广泛实践基础之上的30 余部著作，奠定了其现代管理学开创者的地位，被誉为“现代管理学之父”、“大师中的大师”。“某些推销总是必要的，然而营销的目的就是要让推销成为多余”让推广更有价值让销售成为自然【】三湘海尚营销推广媒介及推广费用100% 2% 1% 51% 3% 6% 29% 5% 4% 推广费用比例310,000 1个月2010 年2月杂志150,000 1个月11 月份高尔夫7,300,000 1.5 年2009 年整年户外460,000 半年5月~至今短信800,000 4个月（主要推广期为四个月，网络持续炒作时间为1年）5月~至今网络4,100,000 半年根据节点配合投放报纸14,380,000 小计730,000 3个月9月~11 月电台3个月推广周期8月~10 月推广时间530,000 电视推广费用推广媒介总营销推广费用投入仅仅为1438 万，远低于豪宅市场任何项目1438 万0.35% 投入产出比一个项目做的好与坏，根本不是在于营销成本（推广费用）的多或少；但营销成本投入与产出之间的比例关系却是评估的一个重要指标。0.35% 的投入产出比，高额投资回报率远超开发商预期41 亿9亿13 亿8亿11 亿三湘海尚资金回收目录总回收资金第三批第二批第四批第一批推售策略：屏蔽北区（非推售）单位稀售、惜售并驾齐驱短时间内完成高