天津招商地产某地段项目策略案.pptVIP

* * 之一：围档，对于本项目尤为重要，现场的施工围墙是我们最好户外媒体，考虑项目气质，体现神秘感，不宜传播过多项目信息，只传播招商品牌与项目品牌，进行品牌连接。建议围档至少要高于4 米。之二：接待空间，建议通道增加大门，有门岗站岗，区隔于传统的开敞式接待场所，平日大门紧闭，在有预约要客到访方可入内，平日拒绝参观。精包装* 2 、软环境：强调仪式感客户到访体验系统安全感隐私感听觉视觉嗅觉味觉触觉酒店感品位感国际感细致感精包装* 【客户到访体验系统】分解说明：客户到访流程公司预约（领取项目门禁卡）门岗迎接（客户刷卡进入）保安引导至销售空间（可代客户停车）门童迎宾（张先生或李小姐，您好。）与律师签订《保密公约》客户自由参观销售空间（服务人员随后）销售人员接待（在客户需要时）门童送客* 安全感社区的安全性一定是客户非常关心的。多么齐备的红外、电子巡更等等现代化社区保安系统，不如用“人”在一开始就给客户一种心理上的安全感来的重要。建议——保安数量要稍多于常规配置，在客户参观过程中潜意识里总有他们的身影。保安形象一定要优中选优，高大威猛，不卑不亢。建议选用类似香港警察服装的制服，给人以强烈的心理暗示。【客户到访体验系统】分解说明：隐私感【客户到访体验系统】分解说明：客户预约之一：客户须提前至公司预约到访，预约时向客户初步介绍产品，判定客户后进行登记，并领取进入项目门禁卡，客户到访时需刷此卡进入（此卡只可使用一次，后作为纪念品赠与客户）。之二：接待时间为下午3 点—8 点，每天只接待一组客户。* 【客户到访体验系统】分解说明：客户信息保密之一：客户驾车应引导停放于遮挡物后，或将车牌照掩盖。之二：与洽客户谈前，首先由我方律师与客户签订具有法律相应的《保密公约》，承诺对客户的各种资料信息保密。隐私感* 酒店感即：尊贵+ 舒适除了保洁、茶水等服务人员的着装、礼仪要重点考虑外。建议在接待厅配备老年或者外籍门童一名，除了给客户以酒店般的心理感受外，更重要的是做好客户的引导工作，特别是对待老人、儿童服务要格外细致。并且要了解每天的到访客户的基本信息，至少要能称呼：“张先生、李小姐”，现场还需有专业园艺师在客户到访时修剪草木。【客户到访体验系统】分解说明：* 【客户到访体验系统】分解说明：国际感国际化可以通过一些道具来加以暗示：听觉——室内外背景音乐由所区分，室外采用自然鸟鸣声，室内除中央音乐背景外，洗手间播放国外电台的节目视觉——室外要放养广场鸽，室内摆放国外金融、时事、人文、时尚杂志要看似随意实则规范的置于客户触手可及处（要即时期刊）* * 【客户到访体验系统】分解说明：品位感硬件——售楼处内的装饰画应该自画廊购买原创作品。软件——向销售顾问提供适当的关于礼仪、葡萄酒、雪茄、名马、高尔夫、珠宝、时装、古玩、艺术品等系统知识，以增加和客户更深入沟通的可能。* 【客户到访体验系统】分解说明：细致感饮料——饮料的选择，饮用水至少是屈臣氏、依云或者雀巢，不可使用桶装水。并向客户提供即煮咖啡，味道的经营也是影响客户认可度的重要手段。客户落座后，由专人询问客人饮用何种饮料（应至少提供水、咖啡、红茶、果汁），选用高级茶具、咖啡具，并迅速提供，下午四点左右可提供“维多利亚下午茶”。音乐——背景音乐的选择至关重要，必须既不会干扰客户，又给人以轻松、高雅的感受，我们将精心挑选合适的音乐予以建议。衣帽间——冬季设置，由专人为客户保管大衣。* 即如前所述遵循大音希声之原则。简而有力，直指价值所在。不做大规模媒体推广，针对特定媒体传播。之一：除了在节点发布报纸媒体外，其他时间不发布。之二：选择2—3 个面积大、视野好地点，（车流量大，高档购物和金融聚集地，机场，）发布户外广告。只传播项目形象，提示项目位置，并不留销售电话，需到现场预约。之三：选取机载杂志等特定媒体少量发布广告。之四：选取北京、深圳、上海、天津机场发布户外广告，形成全国性品牌。默广告* 对于客户的口碑营建自不必说，前期对于业内的口碑经营亦十分重要。之一：选取业界媒体，信息传播，促进业界信息传播。之二：与奢侈品联合，更多的进入奢侈类产品而非地产项目的行列。重口碑* THANKS * * 9 、生活方式本案分析结论：注重生活的隐私，关心周边邻居素质。例证：1 、“小区围墙高度至少3 米，并要求小院与首层室内之间设置可视对讲，如有抄表事宜，可直接通报不必入户。”2 、“邻居问题也很重要，现在住的地方开始还不错，后来就不行了。”3 、陈女士到访说的第一件事即明确表示不要告诉任何人他们来看房，临走时也强调了保密事宜，并表示希望不要有更多的人跟她接触。”文化因素社会因素个人因素心理因素* 10 、个性与自我观念寻找项目性格与客户性格的交集当消费者的个性与项目所体现出的个性特征有效对接，可以帮助客户通过产品来证明自己的品味