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至商软件商业销售解决方案 市场背景 随着经济的高速度发展，人民收入提高，国内消费力的强劲，商品流通企业的业种、业态已经开始变革，旧式的商品流通企业逐步走向衰落。大型超市、国外超市、大型综合商场、便利店、专卖店、批发中心等已进入我国市场，并茁壮成长。大部分传统的中小型商品流通企业数量大，分布地区广泛。这些企业一方面要抵挡着新型企业对他们的无情封杀。另一方面要抵挡着同类型企业的竞争压力。穷则变，变则通要在竞争对手中脱颖而出，要企业转变经营模式，必须引入先进的管理模式。 国内销售与批发市场分步范围广，消费层次日趋分明，日益增多的各类品牌形成“战国纷争”态势，而象征品牌市场成熟的强势品牌仍处于竞争发育中，此外，企业的市场行为以及消费者尚不稳定，没有形成普遍的针对于某一种品牌的消费忠诚，或者说，企业在品牌培育上还对顾客需求了解的不深或没有将顾客需求放在品牌策略的首要位置。 　　从营销方式来看待目前国内的服饰鞋帽等快速消费品行业，主要是以连锁经营方式为主，将营销网络分步到各地区市场部门和各个专卖店、加盟店、商场等；其中，对于大部分的快速消费品制造零售商来说，特许连锁或加盟连锁已成为其发展趋势，而逐步减少商场直接布点的方式。 引入企业级信息管理系统，积极发展企业内部网络和电子商务工程，注重零售信息收集、反馈和分析的准确性、及时性，实现物流系统的统一高效管理和丰富的网上服务功能；　　借助企业级信息管理系统支持起的快速反映机制，实施以顾客需求为核心的商品策划和网络营销策略，培育企业的市场前景和顾客群，不断增强企业品牌竞争力。 ??????? 对比大企业，国内服饰鞋帽中小企业零售经营主要存在以下问题：　　1、库存和物流控制不畅：缺乏及时适量的货品调配和灵活高效的库存管理。　　2、货品标准化仍有差距：建立适合本企业的严格详细的产品分类码体系，实行与供应商乃至国际（国家）标准的统一是实现联网技术和企业商品国际化的必须选择，但国内快速消费商品条码标准化的实行落后于其它商品。　　3、销售预测和计划缺乏科学量化分析：停留在单靠经验预测和分析市场的基础上，往往无法反映市场和销售的真实情况，从而缺乏对各个销售季节市场策略的正确指导。　　4、代理商管理存在盲点：由于快速消费品企业销售代理商众多，地域分步范围广，产品销售季节性强，要货具有周期短、批量大的特点，给企业的销售管理、生产管理、财务管理带来了极大的工作压力，不能及时准确地了解到代理商销售、库存、应收款等详细业务情况，不能对代理商的销售、发货进行有效地监控，无法对发出的商品进行调配，从而造成销售预测严重失真、库存资金积压、坏帐风险增加等。 二、管理总体需求 ? 1、连锁经营 　　快速消费商品在它的品牌理念、市场定位和顾客服务等多方面显现出连续性、一致性、独占性和稳定性的特点，要求针对“大”市场却是“小”目标的零售方式。连锁经营恰好能满足这些要求，在众多销售面积不大但却方便、专业的连锁店内为顾客提供一致的“无处不在”的服务。连锁店在核心企业的领导或控制下实现规范化的经营理念、规范化商品服务和规范化业务管理，大大有助于快速消费商品企业品牌的创建和维护，有利于它们发挥其资金和人才优势，迅速抢占市场，显现规模效益。 　　通过连锁，零售业主（制造零售业主）可以最全面地了解各区域细分市场的实时需求信息和货品动态，制定及时的补货、备货和产品开发方案，可以通过连锁中快速反应的物流体系降低库存压力和配货成本，减少脱销和滞销情况，可以通过连锁总部统一而强有力的市场分析、资金技术和品牌支持来降低加盟连锁或特许连锁的经营风险，提高企业的工作效率。 　　但是，我们认为，零售商（制造零售商）在组建自己以品牌特征为标志的连锁网络时还是应寻求广泛的市场合作，如稳定的供货商和协作厂商、高效的配送服务部门、同心协力的特许加盟连锁伙伴等等，以降低投入成本和风险，用最小的代价迅速扩大自己品牌的市场覆盖面。 2、品牌战略 　　品牌战略是种资本密集和智力型的投资方案，要求企业有较强的市场抗风险能力。我们可以看到，成功实现品牌战略的企业，在选择目标市场的前提下，实行品牌的虚拟化经营，控制品牌的营销策略和品质，而将设计、生产、物流供应等业务委托给稳定而分散的合作伙伴，这种模式不仅利于服饰鞋帽零售商（制造零售商）以最小的成本获取品牌利润，并为服饰连锁零售商（制造零售商）创建下线品牌或经营其它商品创造机会。 3、构造高效的供应链 　　我们认为，零售企业之间的竞争，将不仅仅是生产能力上的竞争、产品质量上的竞争以及品牌文化上的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。当越来越多的服饰企业将自己大量的生产任务转移到协作单位，当客户市场对商品的样式及颜色等要求越来越高时，制造零售商必须要考虑建立一支稳定可靠的供应商和协作厂队伍，进一步压缩需求信